Ascent Korea 
전세계의 모든 기업이 갖고 있는 문제, 그와 동시에 소비자가 제일 싫어하는 문제는 무엇일까요?
바로 소비자에게 자사의 목소리만 들려주고 싶어하는 것입니다.
장점만 말하고 싶어하는 것.
문제점은 덮어두고 싶어하는 것.
그리고 솔직하지 못한 것.
기업은 손바닥으로 하늘을 가리면서 이 질문에 없어지기 만을 바라고 있습니다.
하지만, 디지털 시대에는 고객은 이런 기업을 선택하지 못합니다.
이런 기업은 고객의 신뢰를 이끌어내지 못하기 때문입니다.
고객은 조용히 이런 기업에게 전화, 매장 방문, 온라인 구매를 하지 않고 떠납니다.
이 문제는 어떻게 해결할 수 있을까요?
고객이 묻고 있는 질문을 찾아서 “솔직하게” 고객의 입장에서 답을 하면 됩니다.
고객의 질문에 대답하라. They Ask, You Answer (TAYA)
얼핏 보면 너무 당연한 말처럼 보입니다.
어떻게 이를 실행할 수 있을까요? 이를 실행하는 것은 사실 어렵지 않습니다.
마음 먹기 힘들 뿐이지 TAYA를 받아들였다면 콘텐츠 만드는 고민은 끝입니다.
왜냐면 고객이 묻고 있는 질문들을 열거만 하면 되기 때문입니다.
만약 고객들의 질문이 바로 머리 속에서 떠오르지 않는다면 당신의 기업은 진짜 심각한 문제에 빠져있거나, 앞으로 처하게 될 것입니다.
이 책을 읽고 나면,
“예전부터 이렇게 했었어야 한다는 생각이 드실 것입니다.”
그 다음은 바로 실행하시면 됩니다.
자 여기 답이 있습니다.
1. 대답만 했을 뿐인데, 회사가 살아났습니다. They Ask, You Answer
“나 한 사람은 그냥 건설 현장 노동자에 불과하지만 계획을 세우고 우리 모두가 힘을 합치면 고층 건물도 거뜬히 지을 수 있다. 마스터 빌더(Master Builder)인 여러분이 그렇게 한다면 얼마나 놀라운 일이 가능 할지 한번 상상해보라. 어쩌면 우주 전체를 구할 수도 있을 것이다.” – 에밋 브리코우스키, <레고 무비>
이 책의 저자는 버지니아에서 작은 수영장 시공업체 리버풀&스파를 운영하는 대표였습니다.
2008 경제 위기가 왔을 때 파산 직전까지 몰린 저자는 한 가지 단순한 콘텐츠 마케팅 전략을 세웁니다.
“고객의 질문에 답하자!” “단, 솔직하게”
그는 소비자들은 집요하게 찾고 있지만 기업은 회피하고 싶어하는 5가지 주제로 가격, 문제점, 경쟁사 제품과 비교, 제품의 리뷰, 업계 우수 제품에 대해서 소비자 입장에서 도움이 될 만한 콘텐츠를 만들었습니다.
기꺼이 자사 제품의 약점을 공개하고, 경쟁사 제품을 추천하는 이 콘텐츠들은 엄청난 소비자의 반향을 얻으며 구글 검색 최상단을 차지했습니다.
놀랍게도 이후에 이 기업은 로켓 엔진을 단 듯이 성장하게 됩니다.
소비자의 질문에 진솔하게 답변만 했을 뿐인데 수 많은 구매 문의와 막대한 매출, 소비자 신뢰 형성이라는 눈부신 결과가 뒤따라 왔습니다.
이러한 경험을 전 세계에 전파해 주고자 TAYA라는 원칙을 세우고, 콘텐츠 마케팅의 전도사가 됩니다.
“They Ask, You Answer!”
TAYA는 고객 중심의 인바운드 마케팅의 새로운 장르를 열어갑니다. 단순한 마케팅 전략이 아니라 기업이 반드시 지켜야 하는 경영철학으로 회사와 문화, 경영 실적까지 모든 것에 기적을 일으 킬 수 있는 혁신적인 경영 기법으로 파급되고 있습니다.
디지털 경제의 시대, 기업이 가져야할 가장 첫번째 태도는 무엇일까요?
고객이 우리의 문제점을 찾아내기 전에 우리가 먼저 알려라!
그러면 고객은 우리를 업계 최고의 전문가로 신뢰하고, 콘텐츠는 우리의 훌륭한 마케터가 되어줄 것입니다.
“고객의 질문에 대답하라!
진실을 두려워하지 않는 기업이
디지털 시대의 승자가 된다!”
고객의 질문에 솔직하게 답변하기
2. 고객에게 도움이 되는 정보를 제공합니다.
여러 분은 고객 입장에서 도움이 된다면 과감하게 자사 제품 대신, 경쟁사 제품을 홍보할 수 있으신가요?
저자는 버지니아에서 작은 수영장 시공업체 리버풀&스파를 운영하면서 회사 웹사이트에 〈최고 우수 디자인 수영장 어워드〉라는 포스팅을 올렸습니다.
이 수영장 리스트에는 자신의 업체가 아닌 경쟁업체들의 수영장이 소개되었습니다.
업계의 경쟁업체들도 저자의 의도가 이해가 되지 않았지만, 자신들의 제품을 홍보해 주는 저자에게 감사의 인사를 전하게 됩니다.
그리고, 경쟁업체는 자신의 수영장이 이 업계의 최고 디자인 수영장에 선정되었음을 자사의 사이트와 다양한 뉴스 매체에 자랑하게 됩니다.
여기에서 위너는 누구일까요? 이렇게 경쟁사의 제품을 고객 입장에서 열렬하게 홍보해 주는 저자의 속셈은 도대체 무엇이었을까요?
고객이 가장 많이 묻는 BIG5 질문
3. 고객이 원하는 정보를 제공합니다.
어떤 콘텐츠부터 작성해야 할까요?
고객이 애타게 찾지만 90%의 기업이 답을 해주지 않는 것들을 먼저 시작해야 합니다.
상품의 가격을 결정하는 요소는 무엇일까?
상품의 문제점은 무엇인가?
경쟁상품과 비교해서 장단점은 무엇인가?
해당 산업에서 최고의 제품은 무엇인가?
해당 분야 제품에 대한 솔직한 리뷰는 무엇인가?
이와 같은 주제는 많은 고객이 찾지만 기업은 인터넷에서 답하기를 꺼리는 주제입니다.
하지만 이 답을 솔직하게 알려주는 기업이 있다면 여러분은 어떻게 생각하십니까?
그 기업을 미쳤다고 생각할가요? 아니면 소비자 보다 더 소비자 입장에서 객관적인 기업이 되려고 노력하는 신뢰도 높은 기업이라고 평가할까요?
고객들이 묻는 질문들에 대한 답을 콘텐츠로 작성해 자사에 웹사이트에 투명하게 공개하는 것만으로 리버풀&스파는 수십 억원의 매출을 올렸습니다.
소비자들은 그 기업의 솔직한 콘텐츠에 열광적인 반응을 보였고 구글은 이를 반영해 검색 결과 최상위에 올려놓았습니다.
경쟁업체의 제품에 인지하고 객관적인 정보를 얻기 위해서 검색했던 소비자들도, 경쟁업체에게 마음이 쏠렸던 고객들도 저자의 진솔한 태도에 신뢰를 주고 리버풀&스파의 고객이 되었습니다.
진실을 두려워하지 않는 기업이 승자가 된다.
4. 고객이 문제점을 찾아내기 전에 미리 알려주면서 신뢰를 구축합니다.
여러분이 광고비조차 없는 작은 기업이라면 어떻게 할까요? 바로 골리앗을 이기는 다윗의 무기인 TAYA가 있습니다.
“They Ask You Answer!”
TAYA 핵심은 고객의 질문에 대해 판매자가 아니라, 전문적인 선생님처럼 가르쳐주는 자세로 “솔직하게 답한다”는 것입니다.
어떻게 보면 디지털 세계의 작동방식을 꿰뚫고 고객의 정보 탐색의 파워를 엎어타는 강력한 전략이라고 할 수 있습니다.
오늘날 디지털 세상에서는 기업이 아무리 꽁꽁 숨기고 싶어 하는 정보라 하더라도 어딘가에는 발견되거나 폭로될 수 있기 때문입니다.
심지어 어떤 정보는 단 한 번의 검색만으로도 이미 찾을 수 있도록 노출되어 있지만 기업은 손바닥으로 하늘을 가리면서 고객이 제발 알아내지 못하기를 바라는 어리석은 행동을 합니다.
TAYA는 고객이 문제점을 찾아내기 전에 기업이 미리 솔직하게 알려줄 것을 주장합니다.
이 정보를 “먼저” “솔직하게“ 알려주는 기업이 고객의 신뢰를 얻고, 검색엔진의 최상단을 차지할 수 있기 때문입니다.
아직 당신의 업계에 그런 기업이 없다고요? 그렇다면, 당신의 기업에게는 큰 기회라고 할 수 있습니다!
이렇게 “고객의 질문에 솔직하게 미리 답변하는 전략”을 통해 당신의 기업이 업계의 룰을 좌우하는 주인공이 될 수 있습니다.
이 책에서 케이스 스터디로 소개하는 기업들은 작은 B2B 기업이었지만, 막대한 자본을 가진 거대 기업들을 제치고 디지털 세계에서 가장 고객의 신뢰를 받는 기업들이 되었습니다.
그 이유는 고객의 관점에서 고객이 필요로 하는 정보를 객관적이고 솔직하게 제공해 주었기 때문입니다.
고객의 질문에 대답하라!
5. 진솔한 콘텐츠로 우리 회사의 찐. 고객과 아닌 고객을 구분할 수 있습니다.
B2B 회사는 인바운드 문의가 많아질 때 어떤 고객사에 집중해야 하는지 고민에 빠지게 됩니다. 이 때 영업의 효율을 극대화 시키는 전략으로도 활용할 수 있습니다.
업계에서 고객의 질문에 답변을 하는 것 만으로도 B2B 기업의 웹사이트에 방문자 수가 빠르게 증가하고 상담 문의가 빗발치게 되는 효과를 얻을 수 있습니다.
이 때 가장 중요한 것은 이렇게 문의하고 있는 잠재 고객들 중 우리 회사의 찐. 고객이 될 고객사를 빨리 스크리닝 하는 것이 중요합니다.
보다 더 근본적인 과제에 도전해 봅시다. 찐. 고객을 어떻게 가려낼 수 있을까요?
진짜 고객이 될 사람과 문의만 하고 결정하지 않는 고객을 구분해서 영업 효율을 높이는 방법을 알려줍니다.
저자는 방문자의 페이지 조회수와 구매율의 상관관계에서 착안하여 30페이지짜리 구매가이드를 만들었습니다.
그리고 수영장 계약을 위한 미팅 전에 잠재 고객사에게 이 자료를 먼저 읽어보고 만날 것을 요구합니다.
이 과제를 거부하거나 수행하지 않은 고객을 과감히 포기한 결과, 영업에서 놀라운 성과가 나타났습니다.
계약성사율이 30%에서 80%로 늘었고, 연간 계약 건수는 75건에서 95건으로 증대했습니다.
반면 구매상담수는 오히려 250건에서 120건으로 줄었습니다.
그렇게 아낀 시간을 통해 저자는 다른 비즈니스 활동에 더 집중할 수 있게 됨으로써 회사를 더욱 빠르게 성장시킬 수 있었습니다.
진솔한 콘텐츠는 우리의 찐. 고객과 아닌 고객을 아주 쉽게 판별해 줍니다.
6. 전 직원이 고객의 질문에 솔직하게 대답하면서 철저하게 고객 중심으로 체질개선이 됩니다.
회사가 이 업계를 선생님의 마인드로 교육시키려는 자세를 가질 때, 업계도 변화하고 이러한 콘텐츠를 끊임없이 생산하는 기업의 문화도 철저하게 “고객 중심”으로 바뀌게 됩니다.
저자의 메시지는 간단합니다.
‘고객의 질문에 끈질기게 집중하라’, ‘솔직히 답변하라’, ‘세상에서 가장 잘 가르치는 사람이 되어라’.
너무 간단하지만 이 전략을 실행하게 되면 이는 단순히 마케팅 전략일 뿐만 아니라 경영철학으로 정착되게 됩니다.
그래서 대부분의 기업이 이를 수용하기를 주저할 수 있습니다.
하지만 과감하게 채택하고 직원들에게 고객의 질문에 집중하고 답변하는 역할을 부여한다면 기업문화까지 바뀌게 됩니다.
왜냐하면 고객이 만족하는 콘텐츠를 작성하기 위해서는 경영진부터 모든 직원이 합심해서 고객의 입장에서 생각해야 하기 때문입니다.
단순히 마케팅 팀 또는 영업 부서만의 노력으로는 결코 성공적인 콘텐츠 마케팅이 이루어지지 않습니다.
많은 기업들이 TAYA의 철학을 들으면 이렇게 말합니다.
“예전부터 그래야 한다고 생각해왔던 일인데 이제야 당신이 내가 그 일을 실천에 옮길 수 있도록 허락한 것 같은 기분이 드네요.”
이 책을 전사가 구매해서 함께 읽으면서 우리는 얼마나 솔직하게 고객의 질문에 답변하고 있는지 모두가 성찰하는 시간을 갖는 것도 좋은 시작 점이 될 수 있을 것이라 생각합니다.
7. 90% 기업이 회피하는 주제, 가격에 대해서는 어떻게 써야 할까요?
기업이 가격을 언급하는 것에 대해서 왜 회피할까요?
첫째, 솔루션마다 가격은 천차만별이다.
둘째, 경쟁업체들이 우리 회사의 가격 정보를 알게 된다.
셋째, 가격 정보를 제공하면 고객들이 달아나버릴 것이다.
1) 솔루션 마다 가격은 천차만별이다?
상식적으로 가격은 제각기 다를 수 있고, 소비자도 이를 잘 알고 있습니다.
최소한 어느 정도의 금액을 생각하면 될지 대략적인 범위를 알려주면 됩니다.
잠재 고객들이 검색만으로 여러분의 업계에서 가격을 좌우하는 모든 요인을 이해하도록 도와줄 수 있는가?
잠재 고객들이 여러분의 기업뿐만 아니라 해당 업계에서 가격 책정이 어떻게 이루어지는가에 관한 감을 얻을 수 있게 하고 싶다면 충분히 고객이 만족할 만한, 그리고 신뢰할 만한 정보를 제공할 수 있습니다.
2) 경쟁업체들이 우리 회사의 가격 정보를 알게 된다?
대다수의 기업들은 경쟁업체의 가격 정보를 이미 정확하게 알고 있거나 최소한 거의 비슷하게 알고 있습니다. 이는 결코 대단한 비밀이 아닙니다.
어째서 경쟁업체가 여러분의 고객을 가르치는 능력을 좌우하고 결국 그들의 고객들의 신뢰를 얻도록 내버려두고 있습니까? 그 경쟁업체 중 하나가 여러분의 사업을 빼앗을 것이며, 여러분은 그대로 빼앗길 것입니다.
3) 가격 정보를 제공하면 고객들이 달아나버릴 것이다?
이 말은 “내가 정직하면 사람들은 나하고 비즈니스를 하고 싶지 않을 거야” 이렇게 말하는 것과 마찬가지 입니다.
실제로 소비자들을 달아나게 만드는 것은 웹사이트에서 비용과 가격에 대해 언급하지 않는 기업입니다.
단지 가격 정보를 제공하는 것을 꺼린다는 사실이 소비자의 마음 속에 불신의 씨앗으로 작용하기 때문입니다.
소비자에게 불신의 씨앗이 생기면 거의 대부분의 경우는 무행동 및 구매 결정 불능으로 이어집니다.
비용과 가격에 대해 언급하는 것은 사람들의 심리, 즉 고객과 신뢰를 형성할 수 있는지 여부에 대한 문제입니다.
거의 모든 업계에서 소비자들이 잘못된 구매 결정을 내리고 ‘가장 저렴한’ 제품과 서비스를 구입하는 까닭은, 고객들이 단지 가격만 중시하기 때문이 아닙니다.
고객이 어떻게 가격이 매겨지는 지 잘 모르기 때문입니다.
아무도 고객들에게 그런 정보를 가르쳐 준 적이 없었기 때문입니다.
해당 업계의 장점과 단점, 그리고 이상한 점에 관해 제대로 알려준 사람이 단 한 명도 없었기 때문입니다.
이것은 결국 소비자의 잘못이 아니라 기업의 잘못입니다.
고객이 묻고 있는 중요한 질문들에 대해서 기꺼이 대답할 준비가 되어 있어야 합니다.
기업이 어떻게 생각하는가가 아니라 소비자가 어떻게 생각하고 어떻게 행동하며, 어떤 것을 기대하는가가 중요합니다.
여러분은 고객의 기대에 부응할 준비가 되어 있으신가요?
아니면 경쟁 업체들이 고객의 질문에 답변하면서 그들과 신뢰를 형성하도록 놓아두실 건가요?
누구에게든 고객은 결국 답변을 얻을 것입니다.
그렇다면 여러분이 먼저 답변을 하는 편이 낫지 않을까요?
8. 소비자는 장점을 검색하지 않습니다.
디지털 시대에 소비자들은 바보가 아니고, 무지하지도 않습니다.
어떤 제품이나 서비스, 브랜드 또는 다른 요인에 문제가 있다고 믿기 시작하면 그것이 사실이건 아니건 간에 결국 소비자들은 찾아내고 말 것입니다.
이 때 기업은 다음과 같은 선택의 기로에 서 있게 됩니다.
선택1) 소비자가 직접 문제점을 발견하고 해당 기업에 대한 신뢰를 잃도록 그냥 내버려 둔다.
선택2) 아니면, 소비자가 입구에 들어서자마자 “이게 우리의 문제점입니다. 혹시 걱정이나 우려되는 점이 있으신가요?”라고 솔직하게 말한다.
고객이 알아내기 전에 먼저 말해야 합니다.
고객들이 우리의 문제점에 관해 이야기하는 것 뿐만 아니라, 기업은 진정으로 이러한 문제점을 받아들이고 개선할 자세가 되어 있어야 합니다.
그러한 태도 만으로도 고객은 그 기업을 신뢰하고 응원하게 됩니다.
한번 돌이켜 봅시다. 지난 수년간 가망 고객에게 제품이나 서비스 또는 회사 관련 발생 가능한 문제점이나 우려하는 이슈에 대해서 몇 차례나 질문을 받으셨나요?
만약 사람들이 여러분에게 이런 종류의 질문을 던졌다면, 분명히 다른 수천 명의 사람들도 온라인으로 똑 같은 이슈로 검색했을 것입니다.
그들은 어디에서든 답을 찾아내고 있습니다. 그렇다면 우리가 직접 답을 알려주는 편이 더 낫지 않을까요?
우리 회사의 제품과 서비스에 대해 경쟁 업체가 단점으로 지적하는 것은 무엇인지,
소비자가 단점으로 지적하는 것은 무엇인지에 관해 솔직하고 투명하게 이야기하고,
문제점을 장점이나 향후 개선하려는 노력에 대한 정보로 활용할 수 있지 않을까요?
수 많은 회사가 자사 웹사이트의 모든 페이지를 자기가 얼마나 우월하고 대단한지 사람들을 설득하는데 사용합니다.
그러나 실상은 아무도 그 회사가 대단하다는 말을 회사로부터 직접 듣고 싶어하지 않습니다.
그 대신에 소비자들은 작업 실적을 살펴보고 평가한 다음 이 회사가 얼마나 좋은 회사인지 스스로 판단을 내리고 싶어합니다.
솔직함과 투명함은 저절로 드러나며
좋은 의도를 지닌다면 비즈니스와 브랜드, 더 나아가 수익에까지 엄청난 영향을 미치게 됩니다.
9. 고객의 질문에 솔직하게 답변할 때 얻게 되는 7가지 선물
고객의 질문에 답변하기로 결심했다면 이제 경영진과 마케팅팀 뿐만이 아니라 전사 조직이 이러한 과정에 참여해야 합니다.
이렇게 고객의 질문에 답변하는 원칙을 회사의 전체 프로세스에 제대로 통합하면 얻게 되는 일곱 가지 장점을 다음과 같습니다.
1) 고객의 질문에 답변하는 콘텐츠를 생산하면 고객의 사고 방식을 이해할 수 있게 됩니다.
2) 답변 콘텐츠 제작 훈련은 세일지 메시지를 고객 중심으로 바꾸는 마법 같은 효과를 나타냅니다.
3) 기업의 콘텐츠는 모든 트레이닝과 메시지 전달 등의 가이드 역할을 합니다.
4) 콘텐츠를 통해서 잠재 고객을 교육 시킴으로써 고객을 적극적인 구매자로 태도를 변화시킵니다.
5) 기업은 가망 고객과 실제 고객들이 진정으로 중요하게 생각하는 것이 무엇인지 파악할 수 있게 됩니다. 심지어 고객과 세일즈 토크를 시작하기도 전에!
6) 고객 질문에 대한 답변 콘텐츠가 있으면 최초의 영업 미팅이 있기 훨씬 이전부터 회사와의 신뢰 관계를 구축할 수 있습니다.
7) 훌륭한 콘텐츠를 더욱 견고한 신뢰로 이어지고, 더욱 견고한 신뢰는 판매 주기를 단축시키며, 단축된 판매주기는 사내 직원의 만족도와 회사 이익으로 직결됩니다.
10. 고객에게 사전 미팅 전에 콘텐츠를 읽고 오시라고 “과제 내기”의 놀라운 효과
고객들이 자주 묻는 질문에 충실한 답변을 포함해서 우리 업계에 대해서 친절하게 소개해 주는 동영상을 제작합니다.
새로운 고객 문의가 들어오면 미팅 약속을 잡기 전에 고객에게 콘텐츠를 읽어오시도록 부탁드립니다.
이 때, 이 콘텐츠를 진지하게 읽고 오시는 고객은 이 계약에 대해서 고민을 많이 한 우리 기업에 적합한 고객입니다.
하지만, 이 콘텐츠에 대해서 관심을 보이지 않는 고객은 어쩌면 우리 기업에 적합하지 않은, 단지 가격으로만 비교해서 구매하려고 하는 고객일 수 있습니다.
우리는 어떤 고객들과 관계를 맺어야 할까요?
비즈니스의 성공과 관련하여 행복과 좌절의 차이는 결국 우리 기업이 어떤 고객과 관계를 맺어 가면서 함께 성장해 나가는 지 여부에 달려있습니다.
그러므로, 이를 콘텐츠를 통해서 사전에 파악하는 것은 기업의 미래 성장에 직관 되는 중요한 변별점이 될 수 있습니다.
11. 솔직하고 투명한 콘텐츠는 세상에서 사장 훌륭한, 결코 잠들지 않는 핵심 세일즈 맨입니다.
콘텐츠는 한 번에 천 명, 십만 명, 심지어 백만 명에 달하는 사람들까지도 가르칠 수 있습니다.
대다수의 경우에 영업 사원은 오직 지금 이 순간 자기 앞에 있는 고객들만 가르칠 수 있습니다.
이에 반해 콘텐츠의 도달 범위는 한계가 없습니다.
콘텐츠는 결코 잠들지 않습니다.
365일 24시간 일하며 휴일도 필요 없습니다. 아프거나 야근 수당을 청구하는 일도 없이 그저 묵묵하게 계속 활동할 뿐입니다.
콘텐츠는 수수료가 필요 없고 급여 인상을 요구하지도 않습니다.
다른 회사로 이직하지도 않으며, 회사가 부여한 규칙과 지시를 충실하게 따릅니다.
콘텐츠는 우리가 잊어버릴 만큼 오랜 시간이 지난 후까지도 계속 우리를 위해 일할 수 있습니다.
영업사원이 이 콘텐츠를 통해서 고객 한 명에서 800시간이 넘는 여유 시간이 더 생긴다면 무엇을 할 수 있을까요?
더 가능성이 높은 가망 고객 및 구매자에게 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
네트워킹에 더 많은 시간을 투자하고 비즈니스 개발에 집중할 수 있습니다.
가장 중요한 것은 자기가 좋아하는 일을 할 수 있다는 점입니다.
가족과 친구들, 사랑하는 사람들과 함께 시간을 보낼 수 있고, 취미 활동도 할 수 있습니다.
결국 이 부분이 직원이 행복한 회사, 고객이 행복한 회사의 핵심 동인이 되는 것입니다.
12. 붓을 쥐고 있어야만 걸작을 만든다!
실제로 많은 기업이 인바운드 마케팅과 콘텐츠 마케팅 도입을 시도해 왔습니다.
가장 흔한 방법 중 하나는 콘텐츠를 대신 제작해주는 디지털 마케팅 대행업체의 도움을 받는 것입니다.
회사의 콘텐츠 생산을 ‘아웃소싱’한다는 개념이 반드시 나쁜 것은 아니지만 이런 방식에는 단점이 많습니다.
1) 대부분이 경우 콘텐츠 생산자가 회사 안에 있지 않으면 브랜드 스토리와 회사가 지니고 있는 분야별 전문지식을 정확하게 반영하기가 매우 어렵습니다. 여러 측면에서 회사의 콘텐츠와 스토리는 비즈니스의 ‘영혼(soul)’을 대변합니다. 따라서 다른 사람이 이러한 ‘영혼’을 정확하게 반영하기란 상당히 어렵습니다.
2) 대행업체에는 ‘산출물’이 있습니다. 예를 들어 ‘매월 블로그 게시물 6건’ 등이 업무 범위에 포함될 것입니다. 클라이언트의 입장에서는 그 달의 블로그 게시물 6건을 얻을 수 있다는 사실을 알게 되므로 정말 좋을 것입니다. 그러나 TAYA의 콘텐츠 마케팅의 원칙들을 도입해서 가장 큰 성공을 거둔 기업들은 산출물에 제한을 두지 않습니다. 어떤 형태로든 간에, 계약서나 산출물의 제약 없이 오로지 훌륭한 콘텐츠를 생산할 수 있는 창의적 유연성은 대단한 힘을 지니게 됩니다.
3) 어떤 기업이 ‘대신 일을 수행해 줄’ 대행업체에 의존하지 않고 직접 익히고 배우면 처음에는 성과가 느리게 나타나는 것처럼 보일지 몰라도 최종 결과는 훨씬 더 성공적이 됩니다.
4) 회사의 스토리와 콘텐츠가 세일즈 메시지를 진실하게 반영해야 합니다. 영업팀이 회사와 브랜드 콘텐츠 전체의 선택과 생산에 상당히 깊이 관여해야 한다는 뜻입니다. 이것이 제대로 이루어지면 가망 고객이나 실제 고객이 여러분에게 연락했을 때 가장 먼저 이런 생각을 하게 됩니다. “그래, 역시 이런 회사일 거라 생각했어. 이 사람의 말은 내가 읽고 본 자료와 정확히 일치해.”
결국 자신의 콘텐츠를 직접 생산하는 것과 다른 사람에게 대신 맡기는 것은 예술가의 원칙과 상당히 닮아 있습니다.
스스로 붓을 쥐고 있어야만 진정으로 자신만의 걸작을 만들어낼 수 있습니다. 내가 속한 업계에서 자신의 목소리를 내고 싶다면 남의 힘을 빌리는 대신에 직접 콘텐츠 관련 활동을 주도하게 되면 상당한 차이를 만들어 낼 수 있습니다.
이 모든 것은 회사의 콘텐츠를 아웃소싱하는 것과 정반대이기 때문에 이를 ‘인소싱’이라고 부릅니다.
콘텐츠 ‘인소싱’을 통해서 직원들이 자사의 서비스 및 제품에 대한 그들의 지식을 활용해서 마케팅 부서를 위해 교육적인 콘텐츠를 생산하는 프로세스, 이를 통해서 구매자 중심의 더 나은 콘텐츠를 생산하고 영업팀이 더 많은 정보를 갖출 수 있으며 브랜드 인지도를 대폭 제고할 수 있습니다.
13. 성공적인 TAYA 도입을 위한 8가지 원칙
TAYA라는 비전을 실현하기 위한 핵심 원칙들은 다음과 같습니다.
원칙 1. 소비자의 기대 수준이 변화했습니다.
우리의 마음가짐을 ‘소비자’ 모드로 변화 시키는 것입니다.
우리는 어떻게 인터넷을 활용하는지, 온라인으로 무엇을 검색하는 지를 경험해 봅니다.
그래서, 원하는 결과를 찾지 못했을 때 우리는 어떤 기분을 경험하는 지 생각해 봅니다.
원칙 2. 구글을 비롯한 검색 엔진이 작동하는 방식을 이해합니다.
구글의 목표는 고객에게 그 순간을 기준으로 할 때 그들의 질문에 대한 최상의 결과, 가장 구체적인 답변을 제공하는 것입니다.
구글은 고객들에게 훌륭한 답변을 제공하고자 하지만 대다수의 기업은 온라인에서 ‘가르치는 사람’의 마음가짐을 받아들이지 않습니다.
그 결과 제품 판매에 열을 올리는 대신에 소비자의 질문에 답변하는 데 더욱 집중하는 제 3의 웹사이트가 보상을 받게 됩니다.
원칙 3. 소비자의 검색 방식과 빅 5 질문 리스트의 중요성을 명심합니다.
우리 스스로 소비자가 되어서 쇼핑이나 조사를 할 때 얼마나 빅 5 질문을 자주 활용하는 지를 깨닫게 되는 것이 중요합니다.
이 사실을 이해하게 되면 기존 가망 고객과 실제 고객들에게 빅 5 질문에 어떻게 답변을 해야 하는지 알게됩니다.
궁극적인 성공을 이루기 위해서는 소비자의 모든 질문에 답하려는 목표를 굽혀서는 안됩니다.
질문이 얼마나 좋건, 나쁘건, 아니면 이상하건 간에 시장이 던지는 질문이라면 무엇이든 답변해야 합니다.
우리 조직에게 이런 비전을 반드시 공유해야 합니다.
원칙 4. 콘텐츠 아이디어에 관한 그룹 브레인스토밍을 진행합니다.
이제 목표는 ‘우리는 무엇에 관해서 글을 써야 할까?’에 대한 답을 찾는 것입니다.
복잡하게 생각하는 대신에 일단 가망 고객과 실제 고객들의 문제, 질문과 니즈를 귀담아들어야 합니다.
그리고, 텍스트, 동영상 또는 기타 매체를 통해서 각각 답변을 하려는 마음가짐이 결국 가장 중요합니다.
다음 단계는 가망 고객과 클라이언트에게서 매일 받는 질문들에 대한 브레인스토밍을 통해서 알게 된 것을 실제로 적용하는 것입니다.
원칙 5. 콘텐츠는 영업 프로세스 및 계약 성사율에 영향을 크게 영합을 미칩니다.
모든 직원들이 콘텐츠 마케팅에 참여해야 하는 이유를 이해해야 합니다.
훌륭한 콘텐츠 덕분에 구매 주기가 짧아지고 더욱 가능성이 높은 리드와 더 많은 수익을 얻게 됩니다.
원칙 6. 모든 사람의 의견과 재능, 지식이 성공에 핵심적인 이유를 이해합니다.
마케팅 부서가 기업의 디지털 의견(Digital Voice)를 담당해서는 안됩니다.
왜냐면 마케팅 부서가 기업의 다른 부서들처럼 클라이언트와 고객을 속속들이 파악하고 있지 못하기 때문입니다.
이제부터 마케팅의 역할은 고객을 상대하거나 분야별 전문가인 직원이 콘텐츠를 생산하고 신뢰를 얻을 수 있도록 지원하는 것입니다.
비즈니스의 각 부문은 이런 역할이 전반적으로 기업의 성장에 얼마나 가치 있는 영향을 미치는지를 이해해야 합니다.
또한, 마케팅 부서가 교육, 정보 및 다른 콘텐츠와 관련하여 다른 부서에 의지하는 것이 핵심인 이유를 이해해야 합니다.
원칙 7. 향후 편집 관련 가이드라인을 정합니다.
직원들이 기업의 콘텐츠 마케팅 활동에 참여하려면 전체 프로세스와 이에 상응하는 기대 수준이 어느 정도 인지를 이해할 필요가 있습니다.
직원들은 얼마나 자주 콘텐츠 생산에 기여해야 하는지, 일반적인 블로그 포스트에 대한 편집 가이드라인/지침은 무엇인지 등을 알고 있어야 합니다.
그래야 다음 단계로 자신이 담당하는 역할과 향후 기대 수준 등에 관한 명확한 로드맵을 보유할 수 있습니다.
원칙 8. 미래 지향적인 시각을 공유합니다.
“이러한 콘텐츠 마케팅 문화가 우리 조직에서 효과를 발휘하는 데 걸림돌이 되는 것은 무엇일까?”라는 질문을 통해서 치열한 논의가 이루어질 수 있어야 합니다.
지금까지 다루었던 모든 내용을 총정리하고, 기업 전체와 직원들 각자가 얻을 수 있는 혜택이 명확하게 정리되어 소통되어야 합니다.
14. 콘텐츠 관리자의 10가지 핵심 자질과 채용 팁
TAYA를 진행하기 위해서는 누군가는 이 업무를 책임지고 담당하는 것이 필요합니다.
이 책임자의 직함은 조직마다 다르며, 특히 기업의 규모에 따라 달라지는 경우가 많습니다.
최고 콘텐츠 책임자
콘텐츠 마케팅 관리자
콘텐츠 관리자
최고 스토리텔러
브랜드 저널리스트
인텐트(인바운드) 마케팅 관리자
어떤 직함으로 부르는 지가 중요한 것이 아닙니다.
정말로 중요한 것은 조직 내에 그런 책임자가 존재하는지 여부입니다.
14.1 훌륭한 콘텐츠 마케팅 관리자의 10가지 핵심 자질은 다음과 같습니다.
1) 글 쓰는 것을 좋아합니다.
2) 편집 능력이 뛰어납니다.
3) 인터뷰 능력이 탁월합니다.
4) 소셜 미디어를 받아들이고 이해합니다.
5) 상당한 동영상 편집 능력을 갖추고 있습니다.
6) 굉장히 호감이 가는 성격입니다.
7) 사람의 마음을 움직이는 법을 압니다.
8) 체계적이고 목표 지향적입니다.
9) 애널리틱스와 숫자, 측정을 상당히 좋아합니다.
10) 언제나 고정관념에서 탈피해서 창의적으로 생각합니다.
14.2 후보자가 기업과 브랜드에 적합한 사람인지를 어떻게 알 수 있을까요?
채용과정에서 후보자들에게 다음과 같은 과제를 제시할 수 있습니다.
1) 엉망으로 작성된 초안을 말끔한 글로 다듬어서 다시 작성하게 합니다.
2) 글의 개요만 제시하고 본격적인 글 두 건을 작성하게 합니다.
3) 블로그 제목 리스트를 주고 글을 완성하기 위해 전문가를 인터뷰한다면 어떤 질문을 할 것인지 작성하게 합니다.
4) 동영상이나 블로그 포스트의 핵심 주제 역할을 하는 ‘질문’을 던지고 우리를 인터뷰 하게 합니다.
우리가 후보자를 인터뷰하는 대신에 후보자가 우리를 인터뷰하게 합니다. 카메라 앞에서 인터뷰를 진행하거나 메모를 하면서 진행합니다. 해당 질문에 관해서 완전하고 철저한 답변을 얻을 수 있어야 합니다. 인터뷰가 끝난 뒤 후보자가 24시간 내지 48시간 안에 해당 질문에 대한 답변이 담긴 블로그 포스트 또는 동영상을 완성해서 제출하게 합니다.
특히 마지막 과제는 다양한 측면에서 후보자를 평가할 수 있기 때문에 상당히 효과적입니다.
인터뷰를 잘 이끌어갈 수 있는지, 스스로의 힘으로 생각할 수 있는지, 좋은 질문을 던질 수 있는지, 마감을 지킬 수 있는지, 알찬 콘텐츠를 생산할 수 있는지 등 후보자의 역량을 확인할 수 있습니다.
5) 마지막으로 개인적인 관심 분야를 확인해 봅니다.
글쓰기를 즐기는 지, 직접 동영상을 제작하는 데 관심이 있는지, 소셜 미디어를 항상 활용하는지, 창의적인 취미활동을 하는지, 스스로 창의적으로 무언가를 만들어낼 수 있는 재능이 있는지 등을 확인해 봅니다.
중요한 것은 도구와 전략을 가르칠 수 있지만, 가치관, 호기심 및 사람과 글에 대한 타고난 열정은 가르칠 수 없습니다. 이 모든 것을 한데 모아야만 결국 놀라운 성과를 이루어내는 핵심 인재를 찾을 수 있습니다.
15. 콘텐츠 마케팅의 성과를 측정하기 위해서 필요한 요소
이렇게 실행한 콘텐츠 마케팅이 정말 기업의 매출과 이익에 기여했는지 성과를 측정하기 위해서는 아래 4가지를 고려해야 합니다.
1) 디지털 마케팅 활동의 ROI를 지속적으로 측정할 수 있어야 합니다.
2) 리드의 행동을 추적하고 이러한 고급 리드 인텔리전스를 영업 프로세스 전반에 걸쳐서 활용할 수 있어야 합니다.
3) 검색엔진최적화(SEO)를 추적해야 합니다.
4) 웹사이트 테스트 능력을 갖추고 있어야 합니다.
16. 더 많이, 더 빨리, 더 강력하게 콘텐츠 만들기
기업들이 콘텐츠 마케팅에 성공하지 못하는 가장 큰 이유는 바로 시간입니다.
더 많은 콘텐츠를 더욱 빠르고 효과적으로 생산할 수 있는 방법을 소개합니다.
1) 질문에 대해 상세하게 답변한 이메일은 블로그 포스트가 될 수 있습니다.
2) 고객과 전화 통화나 대화 내용을 녹음하거나 생각나는 주제를 녹음해서 글로 옮깁니다.
3) 직원들과 블로깅 마라톤, 동영상 마라톤을 개최해서 집중해서 콘텐츠를 생산하게 합니다.
4) 콘텐츠 마케팅 활동을 책임지고, 다른 모든 사람들의 참여를 이끌어 낼 콘텐츠 관리자를 찾습니다.
5) 사내 각 분야 전문가가 클라이언트와 소통하는 순간을 콘텐츠로 남기도록 플랫폼과 프로세스를 만듭니다. 이러한 인소싱의 힘은 엄청납니다.
6) 직원 각자 의사소통을 가장 잘 할 수 있는 방법을 배우고, 교육하고, 실행하게 합니다.
7) 현장에 들러서 소비자가 알고 싶어하거나 물어볼 만한 것이 떠오르면 바로 카메라를 켜고 ‘녹화’ 버튼을 누릅니다.
8) 최고의 성과를 내지 못하는 일을 멈추고, 여유의 시간을 확보해서 콘텐츠 생산을 의무적인 업무로 만듭니다.
9) 정말 시간 때문일까? 아니면 다른 문제가 있는 걸까? 콘텐츠를 만드는 것이 가장 중요한 회사 업무로 모두가 공감하지 못하는 이유를 끝까지 파헤치고, 이를 해결해야 합니다.
17. ‘동영상’ 콘텐츠의 중요성! 고객의 눈앞에 신뢰를 보여주는 방법
동영상 콘텐츠를 정말 중요합니다. 여러 측면에서 텍스트 기반의 콘텐츠에 비해 훨씬 더 중요합니다.
동영상과 관련된 놀라운 통계 수치는 아래와 같습니다.
1) 이메일에 동영상을 포함하면 클릭율이 200~300%가 증가합니다.
2) 랜딩 페이지에 동영상을 포함하면 전환율이 80%가 증가합니다.
3) 모바일 동영상 시청률은 매년 100% 상승합니다.
4) 전면 광고에 동영상을 결합하면 이용자 관여도가 22% 증가합니다.
5) 동영상을 시청하면 이용자의 64%가 온라인에서 제품을 구입할 가능성이 더욱 커집니다.
6) 동영상 시청은 모든 온라인 활동의 33%를 차지합니다.
7) 홈페이지에 동영상을 포함하면 전환률이 20% 이상 증가합니다.
디지털 시대에 가장 큰 성공을 거둔 기업과 브랜드는 모든 사람이 미디어 기업이라는 현실을 알고 있습니다.
고객은 자신의 질문과 우려 사항에 대한 답변을 듣는 것에는 분명 관심이 있습니다.
고객은 자신이 어떤 것에 돈을 쓰게 될지 눈으로 확인하는 데에 관심이 있습니다.
고객은 자신이 구매하는 상품이 어떻게 작동하는지, 어떤 느낌을 주는지, 어떤 모습인지 실제로 보고 싶어합니다.
그러므로, 눈으로 볼 수 없다면 아예 존재하지 않는 것과 마찬가지 입니다.
정말 수준 높은 동영상이 필요할 때도 있지만, 때로는 즉석에서 만든 간단한 콘텐츠가 필요할 때도 있습니다.
미디어 기업으로 비주얼 콘텐츠를 생산하는 과정 전체에서 우리의 유일한 목표는 고객의 이해를 높이기 위해 더 좋은 콘텐츠를 더 많이 생산하는 것이 되어야 합니다.
고객이 원하는 모든 것을 명확하게 보여주려는 태도가 필요합니다.
B2B든 B2C든 우리는 다음과 같은 목표를 줄기차게 추구해야 합니다.
1) 우리의 스토리를 들려주는 것뿐만 아니라 보여주어야 합니다.
2) 우리의 분야 별 전문지식에 관해 글만 쓰는 것이 아니라 보여주어야 합니다.
3) 우리 회사의 문화를 설명하는 것 뿐만 아니라 보여주어야 합니다.
4) 무엇을, 어떻게, 언제, 어디에서 왜 하는지를 보여주어야 합니다.
5) 그렇게 한다면 우리는 전문가로 여겨질 것입니다.
6) 우리는 바로 고객이 신뢰하는 목소리가 될 것입니다.
바로 이것이 동영상과 TAYA의 핵심입니다.
18. TAYA가 효과를 발휘하기까지 얼마나 시간이 걸릴까?
기업 내부에 고객의 질문을 귀담아듣고 고객을 가르치고 이와 관련된 콘텐츠를 지속적으로 생산하는 문화를 만드는 것은 쉽지 않습니다.
시간과 도구, 자원과 상당한 헌신이 필요한 일입니다. 하지만 제대로 해내기만 한다면 그만한 가치가 있습니다.
18.1 콘텐츠 마케팅 제대로 실시하기
아래 소개하는 5단계 가이드라인은 개별 기업과 업계에 따라 달라질 수 있지만, 아래와 같은 상황이라고 가정하고 설명합니다.
1) 동영상, 글 등 신규 콘텐츠를 최소한 매주 2~3건 생산합니다.
2) TAYA의 철학을 따른다. 비용, 문제점, 비교, 리뷰 등 가망 고객이나 실제 고객이 가장 궁금해 하는 구매 관련 질문들에 관해 진심으로 기꺼이 답변을 제공하려는 태도를 가집니다.
3) 전체 구성원이 전심전력으로 참여합니다. 경영진에서 영업, 마케팅에 이르기까지 모든 사람이 참여합니다. TAYA의 비전이 포함된 사명문이 작성된 상태입니다.
18.2 콘텐츠 마케팅 성공의 5단계
위에서 언급한 세 가지를 실천할 의향이 있다는 가정에서 현실적으로 성공의 척도가 되는 5단계 3개년 계획은 다음과 같습니다.
1단계. 1~3개월: 콘텐츠를 ‘게시’하고 영업팀과 담당 조직을 참여시킵니다.
2단계. 2~5개월: 검색이용자와 검색엔진이 기업의 존재를 인식하게 됩니다.
3단계. 3~6개월: 드디어 인바운드 세일즈 리드가 나타납니다.
4단계. 4~18개월: 매출과 수익이 발생합니다.
5단계. 18~36개월: 스노우볼 효과가 지속됩니다.
가장 중요한 것은 이러한 과정에서 직원들이 ‘고객 중심’으로 생각하는 사고 방식으로 전환된다는 것입니다.
고객이 궁금해 하는 정보를 담고 있는 콘텐츠를 생산하고 이에 대한 성과를 측정하면서 가망 고객의 구매 경험이 놀라울 정도로 개선되는 효과를 얻게 됩니다.
19. 직원들에게 동기를 부여하는 10가지 방법
콘텐츠 마케팅은 과연 무엇일까요?
1) 고객을 가르침을 통해서 고객의 신뢰를 얻는 것입니다.
2) 훌륭한 정보를 활용해서 고객의 문제를 해결할 수 있도록 지원하는 것입니다.
3) 소비자가 가진 문제에 귀 기울이고 질문들에 정직한 답변을 제공하는 것입니다.
우리 고객들은 아주 예전부터 훌륭한 커뮤니케이션, 귀담아듣기, 가르침, 그리고 투명성이 모두의 신뢰를 이끌어낸다는 사실을 알고 있습니다.
TAYA는 디지털 시대에 유익하고 실용적인 정보를 활용해서 소비자의 신뢰를 얻는 활동을 의미합니다.
향후에는 소비자가 브랜드를 신뢰하고 궁극적으로 구매 결정을 내리는 방법이 어떻게 달라질까요?
소비자들은 기업들에 대해서 그 어느 때보다도 면밀하게 조사할 것입니다.
그 과정에서 풍부한 자료와 지식을 제공하는 웹사이트를 우연히 발견하게 된다면 그들은 그 웹사이트에 머무르게 될 것입니다.
TAYA는 아주 오래전부터 늘 존재했던 원칙이며 앞으로도 당분간 사라지지 않을 것입니다.
그렇다면, 직원들이 콘텐츠 마케팅에 적극 참여하도록 동기를 부여하는 10가지 방법을 알아보겠습니다.
1) 초기에는 퍼널의 마지막 단계에 있는 구매자들의 질문 사항에 관한 콘텐츠에 집중하고 영업팀을 참여시킵니다.
2) 특별히 뛰어난 성과를 보이는 참가자를 주목합니다. 상을 주고 팀의 인정을 받게 합니다.
3) 팀의 회의에서 다른 부서의 성공 사례를 공유하도록 독려합니다.
4) 결과를 공유하고 목표 달성을 축하합니다.
5) 팀의 공동 목표를 설정합니다.
6) 모든 부서에서 신규 팀원이 고용되고 합류하는 과정에서 TAYA를 트레이닝에 반영합니다.
7) 팀이 쉽게 콘텐츠를 공유할 수 있게 합니다.
8) 상당히 구체적인 방식으로 담당 팀의 담당자에게 도움을 요청합니다.
9) 결국 사람에 관한 일이라는 것을 부각 시킵니다.
10) 직원들의 콘텐츠 생산 활동에 호기심을 갖고, 리더가 솔선수범하면서 독려합니다.
훌륭한 콘텐츠와 TAYA에서 가장 중요한 것은 성과 창출입니다. 그렇기 때문에 반드시 성과를 내야 합니다.
그런 다음에 성과에 관해 이야기하고, 그 다음에는 성과를 축하하고 더욱 더 향상 시켜야 합니다.
또한 이런 활동이 “실제 사람”에 관한 일이라는 점을 모두가 이야기를 해야 합니다.
수 많은 피드백 루프를 만들어서 모두가 서로에게 도움을 주고 서로를 독려할 수 있도록 합니다.
직원들이 자발적으로 즐거운 마음으로 도전하고, 참여하게 함으로써 중요한 조직 문화의 일부로 만들어야 합니다.
결코 쉬운 일은 아니지만 확실히 그만한 가치가 있는 일입니다.
실제로 도움을 받는 사람은 글을 쓰는 그 사람 자신입니다.
이렇게 전 직원이 콘텐츠를 작성하고 훈련하는 과정에서 더 나은 커뮤니케이터가 되어 있을 것입니다.
가망 고객과 실제 고객은 우리의 생각과 느낌을 알고 싶어 합니다.
그들은 우리가 어떤 것을, 왜 믿는지 알고 싶어 합니다.
우리 또한 이런 경험을 하고 있고, 그렇게 때문에 고객에게 제공할 필요가 있습니다.
우리는 고객의 반복되는 질문에 우리 자신의 생각을 정리할 필요가 있습니다.
우리는 회사의 신조를 고객에게 이야기할 필요가 있습니다.
이렇게 함으로써 TAYA에 참여하는 모든 직원들에게 긍정적인 영향을 미치게 됩니다.
모든 직원이 자신의 일에 대해서 더 나은 전문성을 갖고 더 나은 가르치는 사람이자 커뮤니케이터로 성장하게 되는 것입니다.
그 과정에서 고객들이 어떤 생각을 하고 있는지 더욱 잘 알게 되는 것입니다.
그리고 우리는 더 좋은 답변을 할 수 있게 됩니다.
그런 과정에서 우리는 고객들의 신뢰를 얻게 되는 것입니다.
TAYA에 대해서 들은 사람들이 가장 많이 했던 말은 바로 이것입니다.
“예전부터 그래야 한다고 생각해왔던 일인데, 이제야 당신이 내가 그 일을 실천에 옮길 수 있도록 허락한 것 같은 기분이 드네요.”
아래 4가지 지침을 꼭 실천하시기 바랍니다.
1) 세상에서 가장 잘 가르치는 사람이 되십시요.
2) 고객들의 질문에 끈질기게 집중하십시요.
3) 매우 솔직하게 답변하십시요.
4) 고객들의 신뢰를 얻으십시요.
They Ask, You Answer
20. 대답만 했을 뿐인데, 회사가 살아났습니다. They Ask, You Answer 책 목차 소개
PART1 비즈니스와 마케팅, 신뢰에 관한 색다른 시각
1) 바닥난 계좌 잔고
2) 모든 것이 결국 온라인으로 판매된다
3) “우리 기업은 달라요.” 과연 그럴까?
4) 그들이 묻고 우리는 답한다, TAYA의 발견
5) 경영철학으로서의 TAYA
6) 고객의 질문으로부터 브레인스토밍하라
7) 디지털 시대, 타조가 되지 마라
8) 중고차 시장의 룰을 바꾼 카맥스
9) 소비자가 가장 많이 찾는 빅 5
10) Content 1 가격: 90%의 기업이 회피하는 주제
11) 가격을 다룬 포스팅 1개로 회사를 살리다
12) Case Study 1 세구에테크놀로지스: 석 달 만에 방문자를 30배 늘린 B2B기업
13) Content 2 문제점: 소비자는 장점을 검색하지 않는다
14) 방 안의 코끼리 딜레마
15) 고객이 알아내기 전에 먼저 말하라
16) Case Study 2 스마터파이낸스USA: 골리앗을 제압한 다윗의 TAYA
17) Content 3 비교 및 대조
18) 고객의 경계심을 해체하는 한 문장
19) Content 4 & 5 리뷰 & 최우수 제품
20) 신뢰를 심는 전문성 어필 전략, 업계 리뷰
21) 우리 회사 사이트에서 경쟁업체를 추천하라고?
22) Case Study 3 예일어플라이언스: 인터넷을 지배한 보스턴의 유통업체
23) 비즈니스의 운명을 결정하는 역삼각형
24) TAYA는 어떻게 리버풀&스파를 살려냈을까?
PART2 TAYA가 영업에 미치는 영향
1) TAYA가 영업팀에게 주는 7가지 선물
2) 구매 확률 80%의 고객 그룹
3) 고객에게 ‘과제내기’
4) 내 영업 활동이 제로였던 계약
5) 콘텐츠는 결코 잠들지 않는다
6) 흔한 영업 시나리오에서 탈피하기
7) 진성 고객만 찾는 과제를 활용한 판매전략
8) Case Study 4 헬스캐털리스트: TAYA로 업계의 규칙을 만들다
PART3 실전 전략 및 TAYA 문화 만들기
1) 붓을 쥐고 있어야만 걸작을 만든다!
2) 블록이미징의 인소싱 문화 도입 전략
3) 성공적인 TAYA 도입을 위한 8가지 원칙
4) 콘텐츠 관리자의 10가지 핵심자질과 채용 팁
5) 분석 도구의 중요성, 허브스팟의 파워
PART4 Q&A
1) 더 많이, 더 빨리, 더 강력하게, 콘텐츠 만들기
2) ‘동영상’, 고객의 눈앞에 신뢰를 전시하는 방법
3) TAYA가 효과를 발휘하기까지 시간이 얼마나 걸릴까?
4) 콘텐츠 마케팅은 그저 일시적인 유행일까?
5) 직원들에게 동기를 부여하는 10가지 방법
6) “새로운 것을 덧붙이지 못하면 말을 꺼내지 말라고 하던데요.”
7) 당신이 했던 일은 정말 간단하네요.
