퍼포먼스 마케팅이란?

2020년 1월, 코로나19 바이러스가 처음 발생했을 때 많은 사람들이 그저 지나가는 대유행 중 하나라고 생각했다. 기존에 유행한 메르스, 사스처럼 시간이 지나 점점 약해지고 백신도 개발 될거라고 생각했던 코로나19는 22년 7월 현재 사라지지 않고 여전히 우리와 함께 살아가고 있다. AC와 BC의 의미를 알고 있는가? 예수님 탄생을 기준으로 그 이전을 Before Christ의 약자 BC라 하고, 이후를 Ante Christum의 약자 AC로 표기해왔다. 하지만 요즘 마케터들에게 AC와 BC는 다르게 해석되기도 한다.

AC(After Covid-19), BC(Before Covid-19)

코로나19는 우리의 삶에 있어 많은 분야에 영향을 주었고 많은 변화를 겪었다. 마케팅 시장 또한 코로나19 이후 많은 변동이 있었고 이제는 코로나19 이전의 마케팅 방식으로는 살아남기 힘든 시대가 됐다. Google 뉴스레터 채널인 Think with google의 코로나19가 근본적으로 변화시킨 4가지 소비 트렌드에서는 ‘코로나19로 인한 변화 중 가장 쉽게 이해할 수 있는 현상은 전자상거래를 중심으로 한 디지털 구매 채널의 활용이 폭발적으로 증가했다는 점’이라고 말한다. 이처럼 디지털 마케팅 시장이 급격하게 커지면서 퍼포먼스 마케팅의 중요성 또한 커지고 있다. 마케터들은 몇 년 전부터 퍼포먼스 마케팅의 영향력을 넓히고 있었지만 코로나19로 인해 가속화되었다.

과장을 더해 말하자면, 퍼포먼스 마케팅을 하지 못한다면 마케터로서 도태될 수 있다. 그렇기에 마케터 혹은 마케터를 꿈꾸고 있는 대학생이나 취업준비생, 마케팅 부서로 이직을 생각하고 있는 직장인, 창업은 했지만 퍼포먼스는 어떻게 내는 건지 막막한 사업가 등 마케팅을 공부하고 더 좋은 결과를 만들기 위해 노력하고 있는 사람들에게도 퍼포먼스 마케팅을 추천한다.

퍼포먼스 마케팅이란?
퍼포먼스 마케팅 업무 프로세스
퍼포먼스 마케터의 기본 자질
퍼포먼스 마케팅 장단점
훌륭한 퍼포먼스 마케팅을 위한 전략

퍼포먼스 마케팅이란, 성과에 대한 목표를 설정하고, 해당 성과 달성을 위해 업무를 진행 및 개선해 나가는 성과 중심의 마케팅 전략이다. 오프라인 마케팅과 다르게 온라인 마케팅은 언제 어디서든 성과 측정이 가능하다. 고객이 우리 웹사이트 혹은 웹페이지에 어떤 키워드를 통해 유입되었는지, 어떤 페이지가 유입이 가장 많은지, 노출 수, 클릭 수, 전환 수 등 다양한 성과 지표를 기준으로 잡을 수 있다.

퍼포먼스 마케팅 업무 프로세스

퍼포먼스 마케팅을 진행하기 위해서는 어떤 업무를 해야하는지 알고 있어야 한다. 성과 측정을 위한 마케팅 목표를 설정해야하고, 목표 달성을 위한 데이터 분석 및 문제점 파악이 필요하며, 문제점 개선 방안 및 고도화 작업이 필요하다.

예를 들어 재작년에 웹페이지를 개설한 A사가 있다고 가정해보자. A사는 웹페이지의 이번 년도 자연 유입 수를 작년 대비 10% 증가시키는 것을 목표로 잡고 있다.작년 웹페이지 현황 확인 결과, 제품 상세 페이지에서의 자연 유입이 다른 경쟁사들에 비해 현저히 낮은 것을 확인하였다. 제품 상세 페이지를 검토해보니 검색엔진최적화가 전혀 이루어져 있지 않았고 제품 관련 콘텐츠도 현저히 부족하다는 것을 알게 됐다. 그래서 이번 년도에는 제품 상세 페이지의 검색엔진최적화(SEO) 진행과 키워드 리서치를 통해 고객들의 니즈를 담고 있는 콘텐츠 생성 계획을 세웠다.

목표 설정

웹페이지 자연 유입 수 작년 대비 10% 증가

데이터 분석 및 문제점 파악

제품 상세 페이지에서의 자연 유입이 다른 경쟁사들에 비해 낮음
제품 상세 페이지 검색엔진최적화 미적용
제품 상세 페이지 내 제품 관련 콘텐츠 부족

문제점 개선 방안 및 고도화

제품 상세 페이지의 검색엔진최적화(SEO) 진행
키워드 리서치를 통해 고객들의 니즈를 담고 있는 콘텐츠 생성

퍼포먼스 마케터의 기본 자질

퍼포먼스 마케팅 업무 프로세스를 통해 우리는 퍼포먼스 마케터로서 어떤 자질이 필요한지 확인할 수 있다. 설정된 목표 달성을 위한 기획력, 마케팅 기획을 위해 분석할 데이터에 대한 이해와 분석 능력, 마지막으로 끝까지 업무를 완료하기 위한 끈기와 열정이 필요하다.

목표 달성을 위한 기획력

A사는 작년 대비 웹페이지 자연 유입 수 10% 증가를 올해 목표로 잡았다. 해당 목표 달성을 위해 고객들의 유입을 증가시키려면 기존 혹은 신규 콘텐츠를 고객들이 클릭할 수 있도록 유도하는 기획력이 필요하다.

분석할 데이터에 대한 이해 및 분석 능력

A사 웹사이트의 문제점으로 제품 상세 페이지 SEO 미흡과 콘텐츠가 부족하다는 이슈는 어떻게 찾을 수 있었을까? CPC가 얼마인지, 웹페이지 SEO 적용이 잘 되어있는지, 방문 고객들의 전환이 잘 이루어지는지 등 웹사이트 현황 모니터링 시 확인 가능한 지표는 다양하다. 문제점 파악을 위해서 퍼포먼스 마케터는 해당 지표들에 대해 인지하고 있어야 하며, 그 중 지금 진행중인 프로젝트에 필요한 지표는 무엇인지 판단하여 데이터 분석을 진행해야 한다.

성과 달성을 위한 끈기와 열정

데이터 분석을 통해 확인된 A사의 문제점을 개선하기 위해서는 SEO 진행 및 키워드 리서치를 통해 향상된 콘텐츠를 생성해야 할 것이다. 문제점 개선을 위해 계획한대로 업무를 진행한다고 해도 매번 좋은 성과를 얻을 순 없다. 성과 중심의 업무이다 보니 업무 시간 대비 효율이 떨어진다면 무기력해지고 자신감을 잃는 경우가 많다. 당신이 잘못된게 아니다. 많은 사람들이 훌륭한 마케터가 되기 위해 경험하는 성장통이다. 계속되는 실패에도 끈기와 열정을 가지고 업무를 진행 하다보면 어느 순간 퍼포먼스 마케터로서 인정받고 있는 자신을 볼 수 있을 것이다.

퍼포먼스 마케팅 장단점

퍼포먼스 마케팅 장점

첫 번째, 퍼포먼스 마케팅은 예산 즉, 광고 비용 최적화에 효율적이다. 데이터 분석을 통해 어떤 광고에서 효율이 잘 나고 있는지, 광고 비용 대비 효율이 떨어지는 광고는 무엇인지 등 이슈 파악이 가능하다. 이를 통해 광고 예산을 효율적으로 배분할 수 있다.

퍼포먼스 마케팅 단점

첫 번째, 퍼포먼스 마케팅은 광고 비용이 너무 높다. 퍼포먼스 마케팅의 장점으로 효율적인 광고 운영이 가능하다고 했지만, 모순적으로 마케팅 비용을 많이 발생시키기도 한다. 특정 산업의 상품이나 서비스 관련 키워드는 다양하지만 그 중에서도 고객들이 많이 검색하는 주요 키워드 개수는 적기 때문에 해당 키워드의 광고 경쟁이 매우 치열하다. 더불어 코로나19 이후 온라인 시장이 급격하게 성장함에 따라 주요 키워드의 CPC, CPM 등 광고 비용이 점점 증가하고 있다.

두 번째, 광고를 통해 퍼포먼스 마케팅을 진행하더라도 고객이 반드시 제품이나 서비스를 이용하는 건 아니다. 특정 키워드 광고를 통해 고객이 웹페이지로 들어온다고 하더라도 해당 웹페이지에 고객이 원하는 내용이 들어있지 않거나 검색한 키워드가 아닌 다른 제품이나 서비스가 노출된다면 아무리 광고를 많이 하더라도 유입이 늘어나지 않을 것이다. 그렇기 때문에 무분별한 키워드 광고가 아닌 데이터 분석을 통해 가장 효율적인 키워드 광고 예산을 배분해야 할 것이다.

훌륭한 퍼포먼스 마케팅을 위한 전략

온라인 시장에서 고객들이 웹사이트에 유입되도록 하기 위해서는 먼저 검색 결과 첫 화면에 노출되야 한다. 페이지로 유입되는 고객의 약 95%가 검색 결과 첫 번째 페이지에서 유입된다. 그래서 많은 마케터들이 첫 페이지의 가장 윗단에 노출되는 키워드 광고를 진행한다. 키워드 광고는 단기적으로 큰 효과를 볼 수 있어 마케터들이 광고 비용이 계속해서 증가하는 요즘에도 그만둘 수 없는 마케팅 전략 중 하나이다. 하지만 만약 키워드 광고를 그만둔다면 검색 결과 첫 화면에서 웹페이지가 더이상 노출되지않아 성과가 급격히 떨어진다는 단점을 가지고 있다.

또한 키워드 광고 만으로는 안정적인 유입을 불러올 수 없다. 아래 자료에 따르면 Paid Results(AD)와 Organic Results(자연유입)의 클릭수가 약 20배 정도 차이 난다는 것을 알 수 있다. 다시 말해, 당신의 웹사이트가 광고를 통해서가 아닌 방법으로 스스로 첫 페이지에 노출된다면 더 높은 성과를 기대할 수 있다. 퍼포먼스 마케팅하면 많은 마케터들이 키워드 광고만 생각하지만 온라인 시장에서 성과를 올리기 위한 방법은 다양하다.

이 글에서, 광고를 통한 유입이 아닌 고객들이 검색한 키워드를 통해 직접 웹사이트로 유입하도록 만들 수 있는 2가지 전략을 추천한다.

광고와 자연유입 클릭수 차이 — 출처: THE SEO trends for 2019 you need to know about -Sarah Bird

SEO(검색엔진최적화)

SEO(검색엔진최적화)란, 검색 엔진이 웹사이트와 웹페이지를 긍정적으로 평가해 상위에 노출시킬 수 있도록 알고리즘의 특성을 고려해 웹사이트의 구조나 콘텐츠를 개선하는 일련의 작업을 말한다. SEO를 통해 웹사이트를 개선한다면 키워드 광고를 하지 않아도 검색 결과 첫 페이지에 노출시킬 수 있다. SEO의 가장 큰 장점은 마케팅 비용이 들지 않는다는 점이다. 웹사이트 구조 개선과 양질의 콘텐츠 제작만으로 검색 결과 상위 노출이 가능하며, 키워드 광고는 지정된 키워드에서만 노출되지만 SEO를 진행한 웹사이트는 콘텐츠와 관련된 키워드에 모두 대응 가능하다.

검색엔진최적화에 대해 더 알아보세요 – 검색엔진최적화는 무엇인가?

인텐트 마케팅

인텐트 마케팅(의도 마케팅)이란, 고객이 암시적으로 표현하고 있는 의도를 정확히 이해해서 고객이 원하는 제품이나 서비스 혹은 정보를 제공하는 마케팅이다. 피터드러커는 마케팅의 목적을 “소비자들의 충족되지 못한 욕구를 발견하고, 그것을 충족시킬 방법을 마련하는 것” 이라고 했다. 이런 관점에서 인텐트 마케팅 이야말로 마케팅 목적에 가장 충실한 마케팅이 아닐까라고 생각한다. 고객의 의도를 정확히 이해하고 선제적으로 제공하는 마케팅과 고객의 의도에 대한 이해 없이 CVR(전환율), DAU, MAU 등의 데이터 분석을 통해 진행되는 마케팅은 결과가 다를 수 밖에 없다. 광고 캠페인을 통한 푸시형 마케팅 커뮤니케이션 활동과 고객의 의도를 파악한 후 선제적으로 대응하는 마케팅 커뮤니케이션 중 어느 경우 더 높은 ROI를 기업에게 제공할 수 있다고 생각하는가?

인텐트 마케팅에 대해 더 알아보세요 – 인텐트 마케팅과 인텐트 데이터란 무엇인가?

글을 마치며..

이 글에서 우리는 퍼포먼스 마케팅이 무엇인지, 업무 프로세스, 퍼포먼스 마케터로서의 자질, 퍼포먼스 마케팅의 장단점, 퍼포먼스 마케팅을 위한 전략을 알아봤다. 많은 마케팅 회사에서 퍼포먼스 마케팅 교육 시 광고를 통해 성과를 높이는 것 만을 강조한다. 그래서인지 효율적인 광고를 목적으로 퍼포먼스 마케팅을 이해하고 업무를 진행하는 마케터들이 많다. 하지만 성과를 높이기 위한 방법에는 광고만 있는게 아니다. 이 글을 통해 마케터들이 성과를 높이기 위한 수단이 광고 뿐 이라는 고정관념에서 벗어나 드라마틱한 성과를 낼 수 있기를 응원한다.