쇼핑몰 SEO(검색엔진최적화)로 매출과 브랜딩을 한번에 잡는 방법

이커머스 시장의 급격한 성장이 이어지면서 쇼핑몰 SEO(검색엔진최적화)에 대한 관심이 높아지고 있다. 쇼핑몰 SEO는 매출 증대를 가져올 뿐만 아니라 브랜딩 구축에도 매우 효과적이다. 쇼핑몰 SEO가 중요한 이유와 핵심 성공 요소를 먼저 알아보고, 성공적으로 쇼핑몰 SEO를 하기 위한 전략 프로세스 8단계를 소개하겠다.

목차

5. 쇼핑몰 SEO 효과적 전략 프로세스 8단계

1. 이커머스 시장의 급격한 성장

그동안 국내 이커머스 시장은 빠르게 성장해 왔다. 2020년 팬데믹 이후 온라인과 모바일 쇼핑 증가세가 매우 가파르다. 2021년 국내 온라인 쇼핑 거래액은 181조원으로 추정되는데, 이는 2020년 연간 거래액 159조원에서 약 15% 성장한 수준이다. 2022년 온라인 쇼핑 거래액은 전년 대비 17% 성장한 212조원 수준이 될 것으로 증권가에서 전망하고 있다.

이러한 트렌드에 힘입어 기존에는 대형 이커머스 몰에 입점해서 상품을 판매해 왔던 브랜드나 제조사들도 자사몰을 구축하려는 시도가 많아졌다. 브랜드가 직접 구매 고객과 만나는 D2C(Direct to Consumer) 쇼핑몰을 통해서, 고객의 구매 데이터 기반으로 충성 고객을 관리할 수 있고, 장기적으로 브랜드를 구축할 수 있기 때문이다.

☞ 목차로 다시 가기

2) 구매 전환율이 18.6배나 높다.

광고 집행이나 SNS 게시물의 링크를 통해서 쇼핑몰 웹사이트로 유입시킬 수도 있지만, 검색을 통해서 발생한 상거래 분야의 자연유입 트래픽은 구매 전환율이 평균 11%이다. 이는 전자상거래 분야에서 집행되는 검색광고 대비해서는 3.9배, 디스플레이 광고 대비해서는 18.6배의 높은 전환율을 갖고 있다. 

3) 직접적인 매출 증대 효과가 높다.

트래픽이 많고, 전환율이 높다는 2가지 요소가 매출 증대에 어떤 직접적인 영향을 미치는지 계산해 보겠다. 당신의 쇼핑몰이 “선물” 관련 아이템을 판매한다고 가정해 보자. 분명히 “엄마 생일 선물” 같은 핵심 키워드를 검색했을 때, 검색 결과 페이지에서 상위에 노출되어서 높은 자연 유입 트래픽을 받고 싶을 것이다. 

구글은 검색 결과 상위에 몇 개의 키워드 광고를 표시하지만, 이 부분으로 유입되는 트래픽은 2.8%에 불과하다. 나머지 트래픽은 광고 아래 부분의 자연 유입 목록에서 발생되는데, 그 중에서도 95% 이상의 트래픽이 첫 페이지에서 발생한다. 

이로 인한 매출 증대를 계산해 보자.

“엄마 생일 선물”이라는 키워드는 구글에서 월평균 2,900번의 검색이 이뤄진다.

해당 검색의 35%가 첫 번째 결과(키워드 전체 평균) 웹 사이트를 클릭한다고 가정하면,
해당 키워드에 대한 검색결과 순위 1위는 월 1,015번의 클릭이 발생된다. 

상거래 카테고리에 평균 자연유입 전환율이 11%라고 가정했을때
해당 키워드에 대해서 1위를 차지한다면 매월 112개의 추가 판매를 얻을 수 있다.

2,900 검색 * 35% 클릭 = 1,015 방문자수

1,015 방문자수 * 11% 전환율 = 112 월판매건수

자연 유입 트래픽으로 인한 매출 증대 효과 계산식

이것은 “엄마 생일 선물”이라는 하나의 키워드에 해당할 뿐이다. 대부분의 쇼핑몰은 판매하는 상품군에 대한 카테고리 별 테마를 갖고 있다. 이는 구매자의 쇼핑 의도에 맞춰서 검색 볼륨이 높은 순위로 그룹화 되어서 관리될 수 있다. 이렇게 판매하는 상품의 테마성을 반영해서 쇼핑몰 웹 사이트의 구조와 제품 상세 페이지를 설계하면 주요 핵심 키워드 그룹에 대해서 위와 같은 매출 증대 효과를 누릴 수 있다. 

실제로 브랜드 인지도가 높지 않은 특정 쇼핑몰에서 이런 개념을 적극 활용해서 “선물” 관련 자연 유입 키워드 트래픽을 적극 받아내고 있는 사례를 찾아볼 수 있었다. 이 쇼핑몰은 브랜드 키워드로 유입되는 트래픽은 월 2만 건 정도였지만, “선물” 관련 키워드로 유입되는 트래픽은 10배 이상 높은 23만 7천 건이었다.

“선물” 관련 No.1 쇼핑몰이라는 고객의 인지도가 올라가면 브랜드 키워드로 발생하는 자연 유입 트래픽은 같이 높아질 것이므로, 특정 쇼핑 테마 키워드 선점 전략은 매우 현명하다고 볼 수 있다.

4) 브랜딩 구축에 중요한 역할을 한다. 

고객의 유입 채널별로 코호트 분석을 통해서 재구매율이나 잔존율, 또는 크로스 셀링 및 업셀링 오퍼에 대한 고객의 반응을 추적해 보면, 자연유입 트래픽으로 쇼핑몰을 첫 방문한 고객이 훨씬 그 브랜드에 충성도가 높은 것을 발견할 수 있다.

스스로 검색을 통해서 ‘자기 주도성(Pull)’을 갖고 자사 브랜드와 상품 관련 콘텐츠를 꼼꼼하게 읽고 방문한 고객들은 그 성향이 다르다는 것에 주목해야 한다. 자극적인 할인 프로모션 “광고(Push)”를 통해서 충동적으로 쇼핑몰에 방문해서 할인 딜을 구매하고 또 다른 브랜드의 판촉 프로모션에 반응하는 고객과는 매우 다른 성향을 보여준다.

☞ 목차로 다시 가기

쇼핑몰 웹사이트는 상품을 직접 경험할 수 없는 상태인 ZMOT(Zero Moment of Truth), “구매 이전 단계에서 검색하는 순간” 단계에서 구매 행동을 유도하는 매우 중요한 역할을 한다. 소비자는 이 때 탐색 된 정보를 기반으로 구매 의사 결정을 완료하기 때문이다.

그러므로 가장 중요한 것은 바로 고객이 상품의 가치를 제대로 느끼도록 도와주는 콘텐츠 다른 말로 표현한다면 고객이 상품 구매를 결정하지 못하도록 방해하고 있는 걱정 요소를 해결해주는 콘텐츠 라고 할 수 있다.

1) 쇼핑몰 콘텐츠를 만들 때 중요하게 생각해야 할 5가지 요소 

쇼핑몰 콘텐츠를 기획할 때 가장 중요하게 생각해야 할 요소는 아래와 같다.

(1) [가치] 브랜드와 상품 가치를 제대로 전달하고 있는가?

(2) [신뢰] 고객에게 전문성 기반으로 신뢰를 주고 있는가?

(3) [편안함] 고객의 쇼핑 상황(TPO, Time Place Occasion)에 맞게 편안한가?

(4) [공감] 고객의 쇼핑 맥락에 맞는 공감대를 형성하고 있는가?

(5) [확신] 고객이 구매를 확신(걱정 요소의 해결)할 수 있는 심리적 변화를 유도하는가?

2) 쇼핑몰 콘텐츠는 사용자의 액션을 유도해야 한다. 

쇼핑몰 콘텐츠는 많은 메시지를 주는 것이 중요한 것이 아니다. 사용자의 구매 행동을 유도하는 명확한 메시지를 전달하는 것이 중요하다. 또한, 이 메시지는 고객이 구매 여정에서 어느 단계에 있는 지 여부에 따라 달라진다. 

제품을 처음 접하는 사람에게 전달하는 메시지와 살까 말까 고민하는 사람에게 전달하는 메시지, 그리고 결제 직전에 있는 사람이 전달하는 메시지는 모두 달라야 그 효력을 발휘한다.

고객이 파악한 정보의 수준과 심리적 변화를 섬세하게 파악하고 고객이 다음 단계로 나아갈 수 있도록 도와주는 것이 쇼핑몰 콘텐츠의 주요 역할이다. 고객의 구매 여정 단계 별 변화를 잘 포착하고 이에 대해서 적절한 답변을 콘텐츠로 기획해서 명확하게 제공해 주어야 한다. 

고객이 구매 행동을 하게 만드는 메시지를 기획하기 위해서는 고객의 구매 여정 단계 별 검색 의도를 명확하게 파악하는 것이 필요하다. 이를 기반으로 가치, 신뢰, 편안함, 공감, 확신이라는 다섯 가지 요소가 적절하게 섞인 메시지를 제공함으로써 고객의 구매 여정을 완성 시킬 수 있다. 

3) 고객이 제품의 가치를 실감할 수 있는 구체적인 정보를 구매 여정의 단계에 맞춰서 제공해야 한다.

브랜드와 상품의 라이프 사이클(Life Cycle) 분석에 기반해서 어떤 메시지를 어떤 타깃 고객에게 어떤 콘텐츠 포맷으로 전달해야 효과적인지 전체적인 콘텐츠 커뮤니케이션 전략을 수립하는 것이 매우 중요하다. 

타깃 고객이 우리 브랜드와 상품을 만나서 구매를 결정하는 모든 과정에서 어떤 콘텐츠들이 깔려 있는지, 랜딩 페이지는 효과적인지, 결제 직전에 어떤 문구가 나오는지, 결제 과정이 너무 어렵지는 않은지, 악성 후기가 남겨져 있진 않은지 등 전체 구매 퍼널 관점에서 모든 밸런스를 잘 맞춰 놓는 것이 중요하다. 

쇼핑몰 SEO 마케팅이라는 분야는 하나의 정답이 있을 수 없다. 고객의 검색 데이터에서 파악한 인텐트 데이터 기반으로 가설을 세워서 콘텐츠를 발행하고, 지속적으로 실험하면서 정답을 찾아가는 분야이다.

기억해야 할 중요한 원칙은 이것이다. 마케팅은 목적이 있어야 하고, 목적이 있다는 것은 대상인 “고객”이 있다는 것이다. 

쇼핑몰에서 수 많은 말을 할 수 있지만, 브랜드가 하고 싶은 말만 해서는 고객의 행동을 유도할 수 없다. 고객이 우리 브랜드와 상품에 대해서 듣고 싶은 것은 무엇인지, 보고 싶은 것은 무엇인지, 오감을 통해서 느껴보고 만져보고 싶은 것은 무엇 인지를 먼저 파악해야 한다. 이를 고객 인텐트 데이터 기반으로 분석한 후 고객 맞춤형 경험을 제공해 주는 콘텐츠가 기획되어야 한다. 

고객이 최종적으로 구매를 확정하는 데 중요한 역할을 하는 고객 경험 감각의 욕구가 채워지지 않으면, 우리가 하는 수많은 콘텐츠와 메시지들은 그냥 허공에 사라지게 될 것이다.  

고객이 원하지 않았던 정보로 가득 차 있는 쇼핑몰의 콘텐츠는 결국은 스팸에 불과하다. 고객은 그 메시지를 듣지 않을 것이고, 보지 않을 것이고, 만지거나 느끼지도 않을 것이다. 그럼 결국 구매가 일어나지 않는 실패하는 쇼핑몰이 될 것이다.

☞ 목차로 다시 가기

쇼핑몰 SEO는 고객의 “검색” 시점에 고객 인텐트 기반으로 쇼핑몰 내부로 유입 시킨다. 이 때 쇼핑몰 내부의 랜딩 페이지는 고객의 구매 여정에 맞춰서 콘텐츠를 제공해야 가장 큰 효과를 볼 수가 있다. 즉, 전체 시장에서의 고객 구매 여정에 부합하는 쇼핑몰 경험이 제공될 때 고객은 끊김이 없는(seamless) 쇼핑 경험을 제공 받을 수 있게 된다.

이는 광고 또는 외부 PR 매체의 링크를 통해서 유입될 때도 동일하게 적용되어야 한다. 고객 인텐트 기반으로 광고 매체와 광고 소재, 그리고 콘텐츠 포맷을 선정함으로써 쇼핑몰 내부의 랜딩 페이지로 유입되었을 때 고객의 맥락을 그대로 유지하는 것이 매우 중요하다. 이렇게 고객의 유입 상황에 따라 맞춤형으로 쇼핑몰의 랜딩 페이지가 제작되었을 때 구매 전환율을 극대화 할 수 있다.

그러므로, 가장 현명한 전략은 전체 시장에서 ‘검색’ 인텐트 데이터로 검증된 고객 구매 여정을 쇼핑몰 내부의 콘텐츠 큐레이션 전략으로 채택하는 것이다. 잠재 고객들이 ‘검색’이라는 집단 지성으로 알려주는 고객 구매 여정을 쇼핑몰 내부의 콘텐츠 경험 여정에 적용함으로써 고객 만족도를 극대화 시킬 수 있기 때문이다.

1) 마케팅 목표와 그로스해킹 AARRR 퍼널 

마케팅 목표를 쉽게 정의하면 고객이 더 자주 더 많이 사고, 올 때마다 친구들과 팔짱을 끼고 오게 하는 것이라고 정의할 수 있다.

그로스해킹의 AARRR 퍼널을 정리해 보면 아래와 같다.

(1) 유입(Acquisition): 사용자가 어떻게 당신을 아는가?

(2) 활성화(Activation): 사용자들이 처음에 좋은 경험을 하는가?

(3) 매출(Revenue): 매출로 이어지는가?

(4) 재구매(Retention): 사용자들이 다시 사용하는가?

(5) 추천(Referral): 사용자가 다른 사람들에게 소개하는가?

이 중에서 중요한 마케팅 목표인 재구매(Retention)와 추천(Referral)을 좀 더 직관적으로 설명하면 아래 그림과 같다.

2) 트리플 미디어 관점에서 그로스해킹 AARRR 퍼널 

그로스해킹 AARRR 퍼널을 트리플(Triple = Paid + Owned + Earned) 미디어와 연결해서 정리해 보면 아래 그림과 같다.

쇼핑몰 SEO는 고객의 ‘자연 검색(Organic Search)’으로 유입되는 부분으로, 전체 시장에서 고객의 쇼핑 의도를 얼마나 폭넓게 받아들이도록 설계 되었는지 여부에 그 성과가 달려있다.

3) 지속 가능한 선순환 시스템으로서의 3가지 엔진 

고객의 쇼핑 의도에 맞춰서 지속 가능한 선순환 시스템으로서의 쇼핑몰을 설계하기 위해서는 아래 3가지 엔진을 고객의 쇼핑 의도에 맞게 설계해야 한다.

그로스해킹의 AARRR 퍼널을 지속 가능하게 만들어 주는 3가지 엔진을 정리해 보면 아래와 같다.

(1) 중독 엔진(Sticky Engine): 한번 온 사람을 더 오래 붙잡아두기

(2) 재구매 엔진(CRM Engine): 구매 고객이 또 사게 만들기

(3) 추천 엔진(Recommendation Engine): 기존 고객이 친구들을 자동으로 끌어들이기

전체 시장에서 파악된 고객 의도를 구매 여정으로 매핑하고, 이를 쇼핑몰 내부의 콘텐츠 큐레이션 전략으로 채택하게 되면 지속 가능한 선순환 시스템이 만들어 진다. 고객의 각 구매 여정 단계에 맞는 랜딩 페이지로 쇼핑몰 유입 고객을 대응함으로써 그로스 해킹의 효과가 극대화 되기 때문이다.

쇼핑몰 SEO를 통해서 ‘검색’으로 유입된 고객 의도에 맞도록 각 단계의 랜딩 페이지를 최적화 할 수 있다.

(1) 활성화(Activation) → 중독 엔진(Sticky Engine): 쇼핑몰 첫 경험의 만족도 극대화

(2) 재구매(Retention) → CRM 엔진(Customer Relation Management Engine): 크로스셀링과 업셀링 제안으로 재구매 유도

(3) 추천(Referral) → 추천 엔진(Recommendation Engine): 만족한 고객 후기와 리뷰 콘텐츠로 자발적인 추천 강화

☞ 목차로 다시 가기

1) 잠재 고객의 구매 의도를 파악하기 위한 키워드 리서치 수행

고객의 쇼핑 의도를 파악하기 위한 키워드 리서치 수행한다. 고객 인텐트 기반으로 주요 토픽으로 그룹핑하고 이를 고객 구매 여정에 매핑하는 작업을 진행한다.

(1) 경쟁사 조사 및 베스트 프랙티스에 대한 벤치마킹 진행

(2) 시드(seed) 키워드 추출 및 쇼핑몰 테마에 맞춰서 주요 카테고리별 키워드 확장

(3) 고객의 쇼핑 의도에 맞게 인텐트 단위로 그룹핑 작업

(4) 고객 인텐트를 마케팅 퍼널 상에 매핑

(5) 고객 인텐트에 대응하도록 채널 및 콘텐츠 최적화 전략 수립

2) 타깃 고객의 쇼핑 의도를 반영한 쇼핑몰 웹 사이트 아키텍처 설계

고객의 쇼핑 의도를 반영하여 쇼핑몰 웹 사이트 아키텍처 설계한다.

(1) 고객 인텐트 기반으로 쇼핑몰 카테고리와 페이지별 우선 순위 지정

(2) 간단하면서도 확장 가능한 URL 구조와 하위 디렉토리 구조 설계

(3) 검색 인텐트 기반으로 주요 쇼핑 테마별 사일로 구축

3) 콘텐츠 최적화를 위한 온사이트 SEO

고객 인텐트 기반으로 콘텐츠 최적화 작업을 진행하고 필수적인 테크니컬 요소를 반영하여 온사이트 SEO를 진행한다.

(1) 고객 인텐트 기반으로 쇼핑몰 카테고리 페이지를 구성하고 카테고리 페이지에 대한 SEO 작업

(2) 고객 인텐트 기반으로 제품 상세 페이지 구조화 및 SEO 작업 : 제품 설명, 특징, 기술 사양, 사용법, 리뷰, 자주 묻는 질문 등 콘텐츠 최적화

(3) 쇼핑몰 블로그 콘텐츠에 대한 페이지 SEO 작업 : 제품 상세 페이지에 담기 어렵거나 지속적으로 트렌드를 반영해야 하는 주제 대상

(4) 고객 인텐트 기반으로 전체 페이지에 대해서 타이틀, 메타 디스크립션, H 태그 최적화 작업

4) 검색 엔진의 효율적 크롤링을 위한 테크니컬 SEO

검색 엔진이 웹 사이트와 웹 페이지를 효율적으로 크롤링하고 색인 할 수 있도록 하는 테크니컬 SEO를 진행한다.

(1) 웹 사이트 레벨 SEO 모니터링 리스트: Robots.txt, Sitemap.xml, Response Codes, Index Status, Backlinks, Title, Description, 자연 유입 트래픽, 자연 유입 키워드 Top 100, 자연 유입 URL Top 100, 자연 유입 전환율, 이탈율 상위 100 URL, 리퍼럴 트래피 소스 Top 100, 유입 키워드 수와 SERP 평균 랭킹, 키워드 별 방문 후 체류 시간, 크롤링 현황, 모바일과 PC 유입 비율

(2) 웹 페이지 레벨 SEO 검수 체크 리스트: Title Tag, Meta Description, H Tag, Canonical, OG Tag, URL Format, Breadcrumbs, 바디 텍스트 수

(3) 웹 사이트, 사일로, 카테고리, 제품 상세 페이지별 테크니컬 SEO 주요 요소 최적화

5) 위치 기반으로 매장 방문 유도를 위한 장소 SEO

오프라인 매장이 있는 경우, 위치 기반으로 매장 방문 안내를 위한 로컬 SEO를 진행한다.

(1) 오프라인 매장을 구글 마이 비즈니스 프로필에 등록: 웹사이트 정보, 주소, 운영 시간, 사진, 리뷰 등 비즈니스 세부 정보 등을 표시

(2) 지역 웹사이트 인용 링크 구축: 지역 기반의 뉴스 매체, 잡지, 미디어, 보도 자료, 자선 단체, 지역 기반 블로그, 상공 회의소와 같은 지역 협회 웹사이트에 백링크 구축

6) 방문자의 CRO(전환율 최적화)를 위한 콘텐츠 SEO

자연유입 방문자를 유도하고 구매를 촉발시키는 콘텐츠 SEO를 진행한다.

(1) CRO(전환율 최적화)를 위해서 지속적으로 콘텐츠 최적화를 위한 후속 조치 시행

(2) 이미지 크기 최적화 작업을 진행해서 페이지 로딩 속도 줄이기

(3) 이미지 및 동영상 검색에 대응하기

7) 내부 및 외부 링크 빌딩을 통해 쇼핑몰 웹사이트 권위 높이기

내부 및 외부 링크 빌딩을 통해 쇼핑몰 웹사이트 권위와 전문성을 높인다.

(1) 연관 구매 추천 상품, 함께 사용하면 좋은 상품 페이지 간의 내부 링크 빌딩

(2) 상품 카테고리 별 전문성과 신뢰성을 보유한 외부 웹 페이지로부터 인용 링크 빌딩

8) 지속적인 성과 모니터링을 통해 쇼핑몰 SEO 개선하기

성과 측정을 통해서 지속적으로 쇼핑몰 SEO를 개선한다.

(1) 유입 채널별 전환율 지표 관리 및 고객 LTV 변화 모니터링

(2) 멤버십, CRM 등 충성 고객 관리 프로세스별 고객 유입과 전환 모니터링

☞ 목차로 다시 가기