B2B 마케팅 완벽 가이드 (전략, 콘텐츠, 페르소나, 사례)

B2B 마케팅이란 개별 기업과 기업 내 의사 결정자를 타겟팅하는 마케팅입니다. B2B 마케팅의 중요성이 더욱 커지고 있습니다. B2B 마케팅의 주요 요소인 B2B 마케팅 전략, B2B 콘텐츠 마케팅, B2B 고객 페르소나에 대해서 살펴보겠습니다.

B2B 마케팅 완벽 가이드 (전략, 콘텐츠, 페르소나)

B2B 마케팅의 중요성이 더욱 커지고 있습니다. B2B 마케팅의 주요 요소인 B2B 마케팅 전략, B2B 콘텐츠 마케팅, B2B 고객 페르소나, B2B 마케팅 사례에 대해서 살펴보겠습니다.

B2B 마케팅이란 개별 기업과 기업 내 의사 결정자를 타겟팅하는 마케팅입니다.

즉, 기업이나 조직에 대해 이뤄지는 마케팅 전략이나 콘텐츠를 포함하는 마케팅으로, 개인 소비자를 타겟팅하는 B2C 마케팅과 구분됩니다.

B2B 마케팅에 대해서 어떤 점을 궁금해 하는지 리스닝마인드 ‘허블’을 통해서 알아보겠습니다.

B2B 마케팅 관련해서 사람들은 전략과 사례를 가장 많이 궁금해 하고 있습니다.

B2B 마케팅 리스닝 마인드 허블 검색 결과
B2B 마케팅 리스닝 마인드 허블 검색 결과

B2B 마케팅을 검색한 이후에 어떤 검색을 추가로 하는지 리스닝마인드 ‘패스파인더’로 탐색해 보겠습니다.

B2B 마케팅을 검색한 이후에 B2B 마케팅 성공 사례, B2B 콘텐츠 마케팅을 검색하고 있는 것을 발견할 수 있습니다.

B2B 마케팅 리스닝 마인드 패스 파인더 검색 결과
B2B 마케팅 리스닝 마인드 패스 파인더 검색 결과

B2B 마케팅과 연관된 키워드를 리스닝마인드 ‘클러스터 분석’을 해서 어떤 토픽으로 그룹핑이 되는지 살펴보겠습니다.

B2B 마케팅, B2B 기업 리스트, B2B 솔루션, B2B 세일즈 등 주요 노드 중심으로 클러스터링 된 결과를 볼 수 있습니다.

B2B 마케팅 리스닝 마인드 빅 클러스터 분석 결과
B2B 마케팅 리스닝 마인드 빅 클러스터 분석 결과

B2B 마케팅 전략에 대해서 살펴보겠습니다.

마이클 포터 하버드 교수는 아래 3가지 B2B 마케팅 전략을 제시했습니다.

1. 차별화 (Differentiation)

: 다른 기업이 쉽게 모방하기 어려운 제품이나 서비스를 보유하는 것으로 차별화를 가져감

2. 집중화 (Focus)

: 한정된 자원을 선택과 집중을 통해 기업의 경쟁우위를 가져가거나, 명확히 정의된 구체적인 니치 마켓을 타겟팅 함으로써 경쟁을 피해감

3. 비용우위 전략 (Cost Leadership)

: 경쟁사 대비 원가 경쟁률을 높여서 고객에게 가성비(Price-Value Ratio)를 제공함

마이클 포터 교수의 B2B 마케팅 전략 (Michael Porter B2B Marketing Strategy) (출처: B2B International )
마이클 포터 교수의 B2B 마케팅 전략 (Michael Porter B2B Marketing Strategy) (출처: B2B International )

그 밖에도 새롭게 고민해 봐야 할 전략이 또 하나 있습니다.

4. 잠재 고객 인텐트 기반 SEO(검색엔진 최적화)

: B2B 잠재고객의 검색 의도에 최적화된 콘텐츠를 발행함으로써 고객이 필요한 순간에 올바른 정보를 제공함

보다 상세한 내용은 B2B 마케팅 기획 과정에 가장 효과적인 세가지 SEO전략 (2022년)을 읽어보시길 바랍니다.

B2B 콘텐츠 마케팅에 대해서 살펴보겠습니다.

B2B 콘텐츠 마케팅은 효과를 보기 위해서는 중장기적 관점에서 진행되어야 합니다.

B2B 콘텐츠 마케팅 퍼넬을 살펴보면, 고객과 대화를 시작하고, 관계를 만들고, 고객과 인게이지먼트를 가져간 이후에 업무적인 관계를 만들어 갈 수 있습니다.

B2B Content Marketing Funnel (출처: FirstPageSage)

B2B 콘텐츠 마케팅을 제대로 진행했을 때 얻게 되는 어떤 장점이 있을까요?

1. B2B 콘텐츠 마케팅으로 마케팅 예산을 효율적으로 편성할 수 있습니다.

: 좋은 콘텐츠 발행을 통해서 구글 알고리즘의 선택을 받게 되면, 그 결과 타깃 오디언스에게 지속적으로 노출되고 공유되면서 바이럴 효과를 얻게 됩니다.

2. B2B 콘텐츠 마케팅은 타깃 오디언스의 지속적인 유입을 가져옵니다.

: 양질의 전문적인 콘텐츠로 잠재 고객이 궁금해 하는 질문들에 대해서 해결해 줄 수 있습니다. 충분한 깊이를 가진 포괄적인 지식이 담긴 콘텐츠는 잠재 고객의 신뢰를 얻을 수 있습니다.

3. B2B 콘텐츠 마케팅으로 지속적으로 상위 노출되는 양질의 콘텐츠 발행할 수 있습니다.

: 구글 등의 검색엔진은 지속적으로 타깃 오디언스가 찾는 좋은 콘텐츠를 발굴하기 위해서 업데이트가 됩니다. 이러한 변화를 감지하고 장기적으로 고객과 관계를 가져갈 수 있는 콘텐츠를 발행해야 합니다.

4. B2B 콘텐츠 마케팅은 타깃 오디언스와 소통하며 유대감을 형성하므로 장기적인 관계를 가져다 줍니다.

: 우리 제품만 강조하고 구매를 강요하는 콘텐츠는 잠재 고객에게 외면 받기 쉽습니다. 즉각적인 매출을 일으키는 것에 관심을 두기 보다는 타깃 오디언스가 정말 궁금한 것이 무엇일까에 대한 깊은 고민과 탐색이 필요합니다.

5. B2B 콘텐츠 마케팅을 통해서 업계의 새로운 뉴스와 트렌드에 대응할 수 있습니다.

: 업계에 부상하는 새로운 트렌드를 모니터링하고 이에 대해서 통찰을 가져다 주는 콘텐츠를 발행하는 것이 중요합니다. 이러한 양질의 콘텐츠는 잠재 고객들에게 유익한 정보를 제공하므로 B2B 브랜드의 인지도를 높이는데 중요한 역할을 합니다.

6. B2B 콘텐츠 마케팅은 마케팅 비용을 줄이면서 장기적인 효과를 가져옵니다.

: 장기적인 관점에서 콘텐츠를 만들게 되면 콘텐츠 자체가 스스로를 홍보하게 됩니다. 고품질의 콘텐츠는 고객 입장에서 공유하고 싶도록 만들기 때문에 광고비를 태우지 않아도 타겟 오디언스에게 저절로 도달하게 됩니다.

장기적으로 높은 효과를 가져다 주는 B2B 콘텐츠 마케팅 전략에 대해서 깊게 고민해 보시고 꼭 적용해 보시길 바랍니다.

B2B 고객 페르소나에 대해서 살펴보겠습니다.

잠재 고객이 실제 고객으로 전환되기까지 매우 다양한 이해관계가 얽혀있습니다.

B2B 고객 페르소나를 제대로 이해하고 분류하는 방법론인 BANT(Budget, Authority, Need, Timing)에 대해서 알아보겠습니다.

Budget : 보유한 예산, 구매 가능한 금액
Authority: 구매 의사 결정권자
Need: 해결 가능한 문제 또는 지속적인 요구사항
Timing: 최종 구매 결정을 내리는 기간

B2B Marketing Persona BANT (출처: Clodura.AI)

B2B 마케팅을 효과적으로 하기 위해서 BANT 기반으로 B2B 고객 페르소나로 잘 분류하게 되면 타깃 오디언스를 그 다음 단계로 잘 이끌어갈 수 있게 됩니다.

하지만, 고객의 진정한 의도는 위의 4가지 항목을 체크하는 것 만으로는 발견되지 않을 수 있습니다.

주의할 점은 형식적으로 BANT을 사용하면 위험하다는 것입니다.

B2B 잠재 고객의 명확한 니즈와 상황을 이해할 수 있는 체크리스트와 기준을 만든다는 관점에서 접근해야 합니다.

BANT는 그 자체로 중요한 핵심 지표를 포함한 B2B 세일즈 프레임워크가 될 수 있지만, 각 회사가 처한 상황에 맞게 유연하게 활용하는 전략이 필요합니다.

B2B 고객 페르소나는 철저하게 잠재 고객의 상황과 니즈에 맞춰서 접근해야 한다는 본질을 잊지 않기 바랍니다.

좀 더 상세하게 알고 싶으면 B2B 고객의 페르소나 파악을 위한 BANT 접근법에 대해서 읽어보시길 바랍니다.

B2B 마케팅 사례에 대해서 알아보겠습니다.

B2B 마케팅의 고객은 기업이므로 실제로 구매를 진행하는 부서의 필요와 이해, 해결하고자 하는 문제에 초점을 맞추는 것이 중요합니다.

B2B 측면에서 검색형 광고와 도달형 광고의 차이를 이해하는 것이 중요합니다.

검색형 광고는 네이버나 구글 같은 검색엔진의 키워드 광고나 블로그, 포털의 기사와 같이 검색 후 노출되는 광고를 의미합니다.

도달형 광고는 검색하지 않아도 친구에게 메시지를 보내거나 SNS를 이용할 때 소비자에게 도달하는 스폰서 광고나 함께 노출되는 배너광고, 유튜브 인스트림 광고 등이 있습니다.

B2B 마케팅 사례 중에서 검색형 광고의 예시를 살펴보겠습니다.

‘사무용품’, ‘인테리어 공사’ 등 기업에서 필요한 시점에 검색하는 타이밍에 우리 회사의 제품을 검색 광고로 노출시키는 경우에 해당합니다.

B2B 마케팅 사례 중 도달형 광고 예시로는 어떤 것들이 있을까요?

세상에 없던 서비스를 출시한다던가 자사 제품에 대해서 먼저 인지를 시키는 것이 필요하다면 잠재 고객들이 많이 방문하는 매체에 배너 광고를 집행하는 경우가 그 사례라고 할 수 있습니다.

B2B 마케팅 검색 광고를 진행할 때는 잠재고객의 의도를 파악하는 것이 중요합니다.

특히 검색광고로 B2B 마케팅을 진행한다면 어떤 키워드를 메인으로 잡아야 할 지 객관적인 데이터, 통계를 기준으로 잡는 것이 중요합니다.

단순히 기업 입장에서, 해당 전문분야라는 생각에 직관적으로 키워드를 선정하면 무수한 잠재고객을 놓칠 수 있습니다.

B2B 마케팅 사례와 전략 알아보기를 읽어보시면 보다 상세한 내용을 확인하실 수 있습니다.

B2B 마케팅의 주요 요소인 B2B 마케팅 전략, B2B 콘텐츠 마케팅, B2B 고객 페르소나, B2B 마케팅 사례에 대해서 살펴보았습니다.

효과적인 B2B 마케팅을 위해서는 잠재 고객의 인텐트에 맞춘 좋은 품질의 콘텐츠를 지속적으로 발행하는 것이 중요하다는 것을 잊지 않으시길 바랍니다.

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by 김윤경

인공지능을 전공한 컴퓨터 공학도로서 IT 전문성을 기반으로 소비재, 헬스케어, 대형마트, 편의점 등 다양한 산업군에서 새로운 마케팅 혁신을 최전선에서 이끌어왔습니다. 그리고, 그 혁신의 중심에는 언제나 ‘고객’이 있었습니다. 현재 어센트 코리아의 마케팅 본부장으로서 고객의 인텐트 데이터를 중심으로 인공지능을 접목한 새로운 마케팅 혁신을 준비하고 있으며, 인텐트 마케팅 무브먼트를 통해 진정한 고객 중심의 비즈니스를 만들고 있습니다.

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