김 아현 
퍼포먼스 마케팅은 성과를 내기 효과적이다.
이커머스를 할 때, 많은 마케터들이 관심을 두고 있는 분야가 있다. 퍼포먼스 마케팅은 고객 데이터를 수집하고 분석해 광고를 집행하기 때문에 캠페인 비용을 예측할 수 있다. 또한 Performance 라는 단어에서 유추할 수 있듯이 가시적인 성과 측정이 가능해 효과적으로 성과를 개선할 수 있다.
모두들 알고 있는 검색 광고가 대표적인 퍼포먼스 마케팅의 한 예다. 많은 브랜드에서 운영하고 있는 방식으로, 키워드의 노출량에 따라 비용을 선지불하는 형식이다. 검색엔진에 단어를 검색하면 ‘Ad’ 혹은 ‘광고’ 라는 글자를 볼 수 있다.
합리적인 단가의 소비자들이 원하는 키워드는 존재한다
너도 나도 점유하고 싶은 키워드의 단가는 높다. ‘어센트코리아’라는 키워드가 한 번 클릭당 10만원이라고 가정했을 때, 10번 클릭하면 순식간에 100만 원이 사라지는 셈이다. 그렇다고 모든 경우가 실구매로 이어지는가? 그렇지 않다. 오히려 뾰족하게 다듬어진 키워드를 파악해서 고객의 전환을 이끌어내는 것이 하나의 방법이 될 수 있다. 뾰족하게 다듬어진 키워드란, 결국 타겟의 세분화를 의미한다. 시장 전체를 대변하기보다는 특정 타겟의 키워드를 이용하는 것이다.
새해에 꼭 먹어야 할 음식이 있다. 떡국. 떡국을 예시로 들자면, 떡국에 대해서 사람들이 궁금해 하는 정보는 ‘떡국 끓이기’, ‘떡국 레시피’ 같은 키워드들이다. 그러나 구매 의도를 가지고 검색하는 키워드는 조금 다르다. ‘오뚜기 떡국’, ‘칠갑농산 떡국’, ‘떡국 컵’, ‘곰탕 떡국’에 대한 키워드가 등장한다. 특정 브랜드를 언급하지 않은 키워드로는 ‘간편 떡국’이 있다. 만약 떡국을 판매하고 싶다면 ‘떡국 추천’보다는 ‘간편 떡국’이라는 키워드가 소비자에게 더 매력적일 것이다. 단순히 떡국에 대한 정보 전달이 목적이라면 ‘떡국 레시피’나 ‘떡국 끓이기’가 매력적일 것이다. 이렇듯 뾰족한 키워드를 사용하면 목적성에 부합하는 소비자의 관심을 끌 수 있을 것이다.
적절한 키워드 선정으로 ROAS를 개선할 수 있다
ROAS란 광고비 대비 매출액으로 투입한 광고비 1원 당 얼마만큼의 매출을 일으켰는지에 대한 내용이다. 우리는 물건을 사기 위해 검색을 할 때와 구매하기 직전 검색하는 단어가 다르다. 결국 매출을 일으킬 수 있는 키워드를 사용하는 일이 ROAS를 개선하는데 도움이 된다는 이야기다.
리스닝마인드 툴에서는 키워드를 검색하고 소비자의 인텐트에 맞게 해당 키워드를 분류해주고 있다. 왼쪽 하단에 있는 검색 인텐트에서 ‘상업형’과 ‘거래형’을 선택하면 해당 인텐트를 가지고 있는 키워드가 검색된다. 이번 크리스마스에 사람들이 많이 찾는 물품은 ‘크리스마스 가랜드’와 ‘크리스마스 어드밴트 캘린더’였다. 업무 시간을 쪼개서 지난 달에 비해 키워드 단가가 상승한 키워드는 무엇이 있었고, 검색량이 얼마나 증가했는지. 할 일이 줄었다. 클릭 몇 번만으로 단숨에 트렌드를 읽어주는 키워드를 찾아낸 것이다. 심지어 구매 의도가 있는 사람들이 사용하는 단어를! 궁금하다면 무료 7일 체험을 이용해보는 것도 좋다.
소비자들의 인텐트를 파악하는 인텐트 마케팅
우리가 아는 마케팅은 다음과 같다. ‘타사 제품과 비교했을 때의 자사 제품의 장점’, ‘자사 제품의 시장 내에서의 위치’, ‘제품에서 강조하고 싶은 포인트’. 이 곳에는 소비자가 낄 곳이 없다. 이러한 패러다임을 바꾸는 것이 인텐트 마케팅이다. 고객이 원하는 의도를 이해해서 이에 부합하는 상품, 서비스, 정보, 경험을 제공하는 일이다. 소비자를 이해하는 것이 마케터에게 요구되는 가장 큰 덕목을 가지고 있다. 뾰족한 키워드는 무엇이 있는지, 소비자들의 검색 흐름은 어떻게 흘러가는지 이 모두를 아우를 수 있는 인텐트 마케팅의 길로 여러분을 초대한다.
