마케팅 용어사전
고객 구매 여정(CDJ, Consumer Decision Journey)은 소비자가 제품이나 서비스를 구매하기까지의 일련의 단계를 설명하는 모델입니다. CDJ는 초기 탐색, 정보 탐색, 경험 탐색, 구매 확정, 구매 이후 단계로 구성되어 있으며, 각 단계에서 소비자는 다양한 정보를 수집하고 결정을 내립니다.
CDJ의 구성
1. Initial Exploration / 초기 탐색 / 初期探索
소비자가 문제나 필요를 처음 인식하고, 관련된 제품군이나 브랜드를 폭넓게 살펴보기 시작하는 단계입니다.
아직 구체적인 구매 의도는 낮지만, 자신의 상황에 맞는 해결책을 찾는 탐색 목적의 관심이 형성됩니다.
‘건조할 때 좋은 수분 크림’, ‘살 안찌는 다이어트 간식’과 같이 카테고리 중심의 검색이 많아지며, 브랜드 인지보다 정보 노출과 진입 장벽 완화가 핵심이 됩니다.
2. Browsing / 정보 탐색 / 情報探索
소비자가 특정 카테고리나 브랜드를 인지하고, 비교·검토를 통해 선택지를 좁혀가는 과정입니다.
검색 키워드에는 ‘추천’, ‘비교’, ‘후기’ 등의 단어가 함께 등장하며, 정보의 신뢰도가 중요하게 작용합니다.
이 단계에서는 소비자가 브랜드의 실질적인 장점과 차별점을 이해하고자 하기 때문에, 콘텐츠 신뢰성 확보와 리뷰·제품력 강조가 결정적 역할을 합니다.
3. Experience / 경험 탐색 / 経験探索
소비자가 제품을 직접 체험하거나, 다른 사람의 후기를 통해 간접적으로 경험을 축적하는 단계입니다.
이 시점의 소비자는 ‘구매 전 체험’을 통해 심리적 확신을 쌓으며, SNS·유튜브·커뮤니티 등에서 실제 사용 영상을 탐색합니다.
따라서 브랜드 입장에서는 인플루언서 콘텐츠, 체험단 후기, 커뮤니티 내 긍정적 리뷰 등 실제 사용 맥락을 전달하는 콘텐츠 전략이 중요합니다.
4. Confirmation / 구매 확정 / 購入確定
소비자가 충분한 정보를 확보한 뒤, 최종적으로 구매를 결정하는 단계입니다.
가격, 혜택, 배송, 재고 등 실질적인 요인이 최종 의사결정에 영향을 미치며, 검색은 ‘공식몰’, ‘쿠폰’, ‘당일출고’ 등과 같은 상거래 키워드 중심으로 전환됩니다.
브랜드는 이 시점에 맞춰 프로모션 노출, 장바구니 리타게팅, 구매 유도 콘텐츠를 강화해야 합니다.
5. Own & Service / 구매 이후 / 購入後
제품을 사용한 후, 소비자가 만족도를 평가하고 다른 사람에게 공유하거나 재구매를 고려하는 단계입니다.
만족스러운 경험은 충성도와 긍정적 구전으로 이어지고, 불만족 경험은 빠르게 온라인에 확산됩니다.
이 단계에서 중요한 것은 리뷰 관리와 재구매 유도, 피드백 수집을 통한 서비스 개선입니다.
소비자의 경험은 다시 초기 탐색 단계로 이어지며, 새로운 구매 여정을 만들어냅니다.
CDJ 실행 전략
CDJ는 소비자의 구매 과정을 이해하는 데 중요한 역할을 합니다. 각 단계에서 소비자가 어떤 정보를 찾고, 어떤 결정을 내리는지 파악함으로써, 보다 효과적인 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.
소비자 결정 여정을 효과적으로 관리하기 위해서는 각 단계에서 소비자의 니즈와 행동을 파악하고, 이에 맞는 마케팅 전략을 수립해야 합니다. 인지 단계에서는 브랜드 인지도를 높이기 위해 다양한 마케팅 채널을 활용하고, 소비자에게 강력한 첫인상을 남길 수 있는 메시지를 전달해야 합니다.
정보 탐색 단계에서는 소비자가 필요로 하는 정보를 제공하고, 경험 탐색 단계에서는 제품의 강점과 혜택을 강조하는 콘텐츠를 제작해야 합니다. 리뷰, 비교 분석, 데모, 체험 등의 방법을 통해 소비자가 자사 제품을 신뢰하고 선택할 수 있도록 해야 합니다. 구매 단계에서는 구매 과정을 간소화하고, 고객에게 편리한 결제 옵션과 배송 서비스를 제공해야 합니다.
또한, 구매 후 사후 관리를 철저히 하여 고객 만족을 높여야 합니다. 경험 단계에서는 고객의 피드백을 수집하고, 이를 바탕으로 제품과 서비스를 개선해야 합니다. 또한, 고객이 긍정적인 경험을 할 수 있도록 지원하고, 문제 발생 시 신속하게 해결해야 합니다. 충성도 단계에서는 충성 고객을 위한 혜택을 제공하고, 장기적인 관계를 유지하기 위한 프로그램을 운영해야 합니다. 고객과의 소통을 강화하고, 긍정적인 입소문을 유도할 수 있는 이벤트와 프로모션을 계획해야 합니다.
Last Updated: 2025-10-31 15:00