이 소현 
그로스해킹은 비즈니스를 고객 데이터 기반으로 발전시키는 효과적인 마케팅 방식 중 하나입니다. 실험과 개선을 통해 서비스 또는 제품의 핵심 가치를 강화하고 비즈니스 성과를 극대화하는 전략이죠. 이번 글을 통해 AARRR 프레임워크의 정의, CDJ와의 상관관계에 대해 알아보도록 하겠습니다.
AARRR이란?
AARRR이란 획득(Acquisition), 활성화(Activation), 수익(Revenue), 리텐션(Retention), 추천(Referral)의 앞글자를 따서 만든 프레임워크로, 제품 중심의 성장 기업이 추적해야 하는 5가지 사용자 행동 지표를 의미합니다. AARRR은 2007년 실리콘밸리 투자자이자 500 스타트업의 설립자인 데이브 맥클루어(Dave McClure)가 개발한 프레임워크입니다. 해적 지표(Pirate Metrics)라고도 불립니다.
맥클루어는 많은 스타트업 기업이 소셜 미디어의 좋아요 수와 같은 표면적인 지표에 쉽게 현혹되는 것을 발견했습니다. 이후 맥클루어는 AARRR을 통해 두 가지 목표를 세웠습니다. 첫째, 신생 기업의 비즈니스에 직접적인 영향을 미칠 수 있는 지표에만 초점을 둘 것. 둘째, 이러한 기업이 올바른 데이터를 사용하여 제품 관리 및 마케팅 활동의 성공 여부를 측정할 것. 따라서 지속적으로 성과를 트래킹 하며, 효과가 없는 요소들은 개선할 수 있도록 AARRR 프레임워크를 개발했습니다.
AARRR 분석 방법
AARRR 프레임워크는 사용자 증가를 최적화하기 위한 사용자 행동의 다섯 가지 지표를 추적하는 방법입니다. AARRR 분석 프로세스는 총 4단계로 나눠지는데요. AARRR 프레임워크를 비즈니스에 어떻게 활용할 수 있는지 순서대로 살펴보도록 하겠습니다.
1단계 : AARRR 단계별 지표 정의하기
각 AARRR 프레임워크 단계별로 지표를 정의하는 것이 첫 번째 단계입니다. 아래 지표는 예시이며 제품이나 서비스 유형에 따라 지표는 달라질 수 있습니다.
1. 획득 지표 (Acquisition Metrics) – 사람들이 우리 제품이나 회사를 어떻게 발견하고 있나요?
- 검색 엔진 최적화(SEO)
- 소셜 미디어
- 마케팅 캠페인
- 앱 및 위젯
- 광고
2. 활성화 지표 (Activation Metrics) – 사람들이 우리가 원하는 행동을 취하고 있나요?
- 추가 페이지 방문
- 추가 기능 실험
- 사이트 또는 앱에서 특정 시간 동안 머무름
- 뉴스레터 가입
- 무료 평가판 가입
3. 리텐션 지표 (Retention Metrics) – 활성화된 사용자가 제품에 계속 참여하고 있나요?
- 새로운 사용자를 설득하여 조치를 취하게 함으로써 활성화된 후에 새로운 사용자가 제품에 계속 관심을 보이는지 모니터링
- 특정 기간 동안 제품을 반복해서 사용
- 웹사이트 재방문
- 회사 이메일 열람
- RSS 피드 가입
4. 수익 지표 (Revenue Metrics) – 사람들이 이 제품에 대해 기꺼이 비용을 지불할 의향이 있나요?
- 최소 수익
- 손익 분기점 수익
- 고객 획득 비용을 초과하는 수익
5. 추천 지표 (Referral Metrics) – 사용자가 다른 사람에게 제품에 대해 이야기 하나요?
- 사용자가 친구나 동료에게 회사 또는 제품을 소개
- 이메일 추천 프로모션
- 제품을 다른 사람과 공유할 수 있는 마케팅 캠페인
2단계 : AARRR 지표 추적 및 분석 프로세스 설정
AARRR 프레임워크 각 단계에 대한 데이터 수집을 위한 유형을 식별한 후, 이 데이터를 수집하고 분석하기 위한 도구 및 방법을 도입해야 합니다. 제품, 앱 또는 콘텐츠가 디지털 및 온라인인 경우 Google Analytics 또는 KISSmetrics와 같은 도구를 사용할 수 있습니다.
3단계 : 사용자 행동의 모든 단계에 대한 테스트 실행
데이터를 수집하는 동안 AARRR 프레임워크 각 단계에서 사용자 참여를 높일 수 있는 곳을 찾기 위해 A/B 테스트를 진행할 것을 추천합니다. 예를 들어 여러 버전의 친구 추천 프로모션을 진행해서 어떤 프로모션이 가장 잘 확산되고, 효과적인지 확인해 볼 수 있는 것이죠.
4단계 : 지표를 개선하기 위한 노력 및 개선
AARRR 프레임워크의 각 단계에서 제대로 작동하는지 여부를 모니터링합니다. 각 단계별 성과를 더 잘 트래킹 할 수 있는 지표를 찾아 맞춰나가는 과정이 필요합니다. 팀에서 함께 지표를 개선할 방법을 찾고 시도해 봅니다.
AARRR와 CDJ
많은 분들이 AARRR과 CDJ의 상관관계에 대해 고객 퍼널이라는 관점에서 혼동하는 경우가 종종 있는데요. 아래 글을 통해 AARRR과 CDJ가 어떻게 다른지 살펴보겠습니다.
CDJ(고객여정지도)란?
이 일련의 구매 단계마다 브랜드에 대한 고객의 생각과 감정을 축적해, 시각적으로 풀어낸 것이 바로 ‘고객여정지도(Customer Decision Journey)’입니다. 다시 말하면, 잠재 고객이 자신이 문제를 해결하고자 할 때 이를 해소시켜 줄 제품이나 서비스를 찾을 때 이 고객이 갖게 될 경험의 총합이라고 정의될 수 있습니다. 이 고객 여정이 언뜻 한 명의 고객을 이야기하는 것처럼 들릴 수 있지만 고객 여정은 하나의 시장 전체를 말하는 것으로 이해해야 합니다. 따라서, 고객 여정 지도는 많은 소비자들의 마음속에 연이어 일어나는 수많은 욕구들이 연결되어 있습니다.
AARRR와 CDJ의 상관관계
AARRR은 기본적으로 특정 기업 혹은 특정 브랜드나 상품 하나에 초점을 맞춘 고객 퍼널이라고 할 수 있습니다. CDJ는 시장 전체의 고객 구매 의사 결정, 즉 여러 브랜드를 포함한 산업 전반의 고객 퍼널을 포함하고 있습니다. 두 개의 퍼널은 아래의 그림에서처럼 소비자의 의도(마인드 스테이트)를 바탕으로 서로 연결될 수 있습니다.
Apple의 iOS 14 앱 추적 투명성 및 Google Chrome의 제3자 쿠키 중단과 같은 마케팅 환경 변화 속에서 이러한 프레임워크를 전략으로 삼을 수 있습니다. 무엇보다 단기적인 이익보다 브랜드 충성도를 구축하기 위해서는 자사 데이터를 활용하는 것뿐만 아니라 고객 인텐트 기반의 시장 전체를 보는 데이터의 활용 또한 필수적입니다.
- 출처
- ProductPlan AARRR Pirate Metrics Framework
