AARRR 프레임워크란 무엇일까?

그로스해킹은 비즈니스를 고객 데이터 기반으로 발전시키는 효과적인 마케팅 방식 중 하나입니다. 실험과 개선을 통해 서비스 또는 제품의 핵심 가치를 강화하고 비즈니스 성과를 극대화하는 전략이죠. 이번 글을 통해 AARRR 프레임 워크의 정의, CDJ와의 상관관계에대해 알아보도록 하겠습니다.

AARRR 이란?

AARRR의 5단계

AARRR Pirate Metrics 프레임워크는 제품 중심의 성장 기업이 추적해야 하는 5가지 사용자 행동 지표 곧 획득, 활성화, 리텐션, 수익, 추천의 약어입니다.

획득(Acquisition) – 사람들이 우리 제품이나 회사를 어떻게 발견하고 있나요?
활성화(Activation) – 사람들이 우리가 원하는 행동을 취하고 있나요?
수익(Revenue) – 사람들이 이 제품에 대해 기꺼이 비용을 지불할 의향이 있나요?
리텐션(Retention) – 활성화된 사용자가 제품에 계속 참여하고 있나요?
추천(Referral) – 사용자가 다른 사람에게 제품에 대해 이야기 하나요?

AARRR은 누가, 왜 만들었나요?

AARRR 실리콘밸리 투자자이자 500스타트업의 설립자인 데이브 맥클루어가 개발한 프레임 워크입니다. 개발했습니다. 맥클루어는 많은 스타트업 기업이 소셜 미디어의 좋아요 수와 같은 표면적인 지표에 쉽게 현혹되는 것을 발견했습니다.

이후 맥클루어는 AARRR을 통해 두 가지 목표를 세웠습니다. 첫째, 신생 기업의 비즈니스에 직접적인 영향을 미칠 수 있는 지표에만 초점할 것 둘째, 이러한 기업이 올바른 데이터를 사용하여 제품 관리 및 마케팅 활동의 성공 여부를 측정할것. 따라서 효과가 없는 요소들를 개선할 수 있도록 목표를 세웠습니다.

AARRR 분석

AARRR 프레임워크는 사용자 증가를 최적화하기 위한 사용자 행동의 다섯 가지 지표를 추적하는 방법입니다. 각 단계별로 지표을 정의하는것이 첫 번째 단계입니다. 아래 지표는 예시이며 제품이나 서비스 유형에 따라 지표는 달라질 수 있습니다.

1단계 : AARRR 단계별 지표 정의하기

획득 지표 (Acquisition Metrics)

검색 엔진 최적화(SEO)
소셜 미디어
마케팅 캠페인
앱 및 위젯
광고

활성화 지표 (Activation Metrics)

추가 페이지 방문
추가 기능 실험
사이트 또는 앱에서 특정 시간 동안 머무름
뉴스레터 가입
무료 평가판 가입

리텐션 지표 (Retention Metrics)

새로운 사용자를 설득하여 조치를 취하게 함으로써 활성화된 후에 새로운 사용자가 제품에 계속 관심을 보이는지 모니터링
특정 기간 동안 제품을 반복해서 사용
웹사이트 재방문
회사 이메일 열람
RSS 피드 가입

수익 지표 (Revenue Metrics)

최소 수익
손익 분기점 수익
고객 획득 비용을 초과하는 수익

2단계 : AARRR 지표 추적 및 분석 프로세스 설정

AARRR 프레임워크 각 단계에 대한 데이터 수집을 위한 유형을 식별한 후, 이 데이터를 수집하고 분석하기 위한 도구 및 방법을 도입해야 합니다. 제품, 앱 또는 콘텐츠가 디지털 및 온라인인 경우 Google Analytics 또는 KISSmetrics와 같은 도구를 사용할 수 있습니다.

3단계 : 사용자 행동의 모든 단계에 대한 테스트 실행

데이터를 수집하는 동안 McClure는 AARRR 프레임워크 각 단계에서 사용자 참여를 높일 수 있는 곳을 찾기 위해 A/B 테스트를 진행할 것을 추천합니다. 예를 들어 여러 버전의 친구 추천 프로모션을 진행해서 어떤 프로모션이 가장 확산이 잘되고, 효과적인지 확인해 볼 수 있는 것이죠.

4단계 : 지표를 개선하기 위한 노력 및 개선

AARRR 프레임워크의 각 단계에서 제대로 작동하는지 여부를 모니터링합니다. 그리고 팀에서 함께 지표를 개선할 방법을 찾고 시도해봅니다.

AARRR와 CDJ

많은 분들이 AARR과 CDJ의 상관관계에 대해 고객 퍼널이라는 관점에서 많이 혼동하는 경우가 있는데요. 아래 글을 통해 정리해보겠습니다.

CDJ(고객 여정지도란) ?

이 일련의 구매 단계마다 브랜드에 대한 고객의 생각과 감정을 축적해, 시각적으로 풀어 낸 것이 바로 ‘고객여정지도(Customer Decision Journey)’입니다. 다시 말하면, 잠재 고객이 자신이 문제를 해결하고자할 때 이를 해소시켜줄 제품이나 서비스를 찾을 때 이 고객이 갖게될 경험의 총합이라고 정의 될 수 있습니다. 이 고객 여정이 언뜻 한명의 고객을 이야기하는 것 처럼 들릴 수 있지만 고객 여정은 하나의 시장 전체를 말하는 것으로 이해해야합니다. 따라서, 고객 여정 지도는 많은 소비자들의 마음 속에 연이어 일어나는 수많은 욕구들이 연결되어 있습니다.

AARRR와 CDJ의 상관 관계

AARRR은 기본적으로 특정 기업 혹은 특정 브랜드나 상품 하나에 초점을 맞춘 고객 퍼널이라고 할 수 있습니다. CDJ는 시장 전체의 고객 구매 의사 결정, 즉 여러 브랜드를 포함한 산업 전반의 고객 퍼널을 포함하고 있습니다. 두개의 퍼널은 아래의 그림에서 처럼 소비자의 의도(마인드 스테이트)를 바탕으로 서로 연결될 수 있습니다.

Apple의 iOS 14 앱 추적 투명성 및 Google Chrome의 제3자 쿠키 중단과 같은 마케팅 환경 변화 속에서 이러한 프레임워크를 전략으로 삼을 수 있습니다. 무엇보다 단기적인 이익보다 브랜드 충성도를 구축하기 위해서는 자사 데이터를 활용하는 것 뿐만 아니라 고객 인텐트 기반의 시장 전체를 보는 데이터의 활용 또한 필수적입니다.

출처
- ProductPlan AARRR Pirate Metrics Framework

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