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비지니스의 성장, 고객 육성, 매출과 수익의 개선, 사업의 ROI 제고를 위해서 효과적인 마케팅 전략을 수립하는 것은 필수적입니다. 많은 마케팅 전문가들은 2024년에도 ROI가 가장 높은 트렌드로 숏폼 비디오, 인플루언서 마케팅, 브랜드 공식 소셜 미디어, 소비자 인텐트 기반의 콘텐츠전략과 SEO를 꼽으며, 이들을 잘 활용하는 마케팅 전략이 중요하다고 강조합니다.
명확한 성과를 창출하기 위해서는 단순히 새로운 트렌드라고 이야기되는 새로운 마케팅 시책을 추가하는 것이 중요한게 아니라, 자신의 브랜드와 조직에 적합한 그리고 성과를 검증할 수 있는 마케팅 전략을 세우는 신중함이 필요합니다. 오늘은 완벽한 마케팅 전략을 수립하기 위해 필요한 중요한 구성 요소들을 살펴보겠습니다.
가장 먼저 마케팅 전략이 무엇인지 부터 알아보겠습니다.
마케팅 전략
마케팅 전략이란 다양한 마케팅 플랫폼과 채널에 걸쳐서 마케팅 액션을 실행하기 위해 수립하는 상세한 레벨의 구조화된 계획입니다. 마케팅 전략에는 일반적으로 시장 크기(기회)의 파악, 마케팅 목표, 대상 세그먼트, 고객 페르소나, 콘텐츠 전략 및 생산, 핵심 성과 지표, 그리고 기타 요소 등이 포함됩니다.
마케팅 전략 수립은 아래와 같은 효과가 있습니다.
- 팀을 구체적인 목표에 팀을 집중시킵니다.
- 다양한 마케팅 노력을 궁극적으로 비즈니스 목표에 연결시킵니다.
- 타겟 고객이 공감하는 것을 구분하고 테스트를 통해 검증할 수 있습니다.
- 새롭게 부상하는 트렌드를 활용할 수 있는 환경을 지원합니다.
특히, 시기를 놓치지 않고 트렌드를 활용할 수 있다는 점은 2023년에는 더욱 중요한 일입니다. 변화가 심한 마케팅 환경에서 중요한 마케팅 트렌드를 파악하고 적시에 실행하는 것은 전략의 성과를 높이기 위한 성공 요인이 될 것입니다. 그러한 예시가 어떤 것이 있을까? 1년 만에 우리는 숏폼 형식의 비디오 콘텐츠로 큰 변화를 겪었습니다. 새로운 플랫폼의 흥망성쇠(eg.메타), 세계적인 펜데믹 현상 등 과거에는 성공요인이 더 이상 유효하지 않는 환경이 되고 있습니다.
급변하는 마케팅 환경에서 성공하고 잠재 고객군을 니즈를 명확하게 파악하기 위해서는 트렌드를 앞서 나가는 것이 중요합니다. 이러한 불확실성을 극복하고 완벽한 마케팅 전략을 수립하는 방법을 설명드리겠습니다. 강력한 마케팅 전략을 수립하는 개별 구성 요소들 부터 살펴보겠습니다.
마켓 사이즈(시장의 크기) 파악
마케팅을 시작하기에 앞서 가장 먼저 파악해야하는 것은 제공하려는 제품이나 서비스의 시장이 존재하는가 그리고 그 시장의 크기가 얼마나 큰가를 파악하는 것입니다. 이를 위해서 매출을 통한 시장 파악, 대규모 설문 조사 등과 같은 다양한 방식이 있을 수 있지만 아직 명확한 제품이나 서비스 카테고리가 생기기 이전이나 주도적인 브랜드가 존재하지 않을 때에는 이런 방식으로 시장을 파악하기 어렵습니다.
바로 이 때 활용할 수 있는 방식이 바로 해당 분야의 제품이나 서비스를 찾는 소비자들의 검색어를 찾고 이 검색어들의 검색량을 확인하는 것입니다. 구글 트랜드나 네이버 데이터 랩과 같은 툴을 사용할 수도 있지만 문제는 시장 전체에 포함된 여러 브랜드 키워드의 전체를 파악하고 이 키워드들의 검색량을 동시에 확인하는 것이 현실적으로 불가능합니다.
이 때 사용할 수 있는 툴이 바로 “리스닝마인드 허블” 입니다. 예를 들어 아래 그림과 같이 리스닝마인드 허블을 이용하면 우리는 손쉽게 위스키 시장(월970만회 검색)의 크기와 전통주 시장(월285만회 검색)의 크기를 파악할 수 있습니다.
이렇게 시장의 크기를 해당 제품이나 서비스 시장에서의 소비자 관심 크기(검색량)으로 파악하는 것은 어디에서도 완벽한 정보를 얻기 힘든 상황에서 모두가 가장 손쉽게 동의하고 활용할 수 있는 데이터라고 할 수 있습니다.
마케팅 전략 구성 요소
- 1. 마케팅 믹스(마케팅의 4P)
- 2. 마케팅 목표
- 3. 마케팅 예산
- 4. 경쟁 분석
- 5. 세분화, 타겟팅 및 포지셔닝
- 6. 콘텐츠 제작(유행 콘텐츠 포함)
- 7. 지표 및 핵심 성과 지표
1. 마케팅 믹스
마케팅의 4P라고도 하는 마케팅 믹스는 무엇을, 어디에, 어떻게 마케팅할 것인지를 이해하기 위해 작성합니다. 4P는 아래 질문에 대한 답변하기 위한 프레임워크입니다.
- 제품: 무엇을 판매하고 있습니까?
- 가격: 가격은 얼마입니까?
- 장소: 제품을 어디에서 판매할 예정입니까?
- 프로모션: 제품을 어디에서 홍보할 예정입니까?
위 정보는 마케팅 활동을 개별 마케팅 판촉 채널에서 실행하기 위한 본격적인 마케팅 계획이 됩니다. 마케팅 전략의 전반적인 방향을 이해할 수 있도록 정보를 빠지지 않고 정리하는 것이 중요합니다.
2. 마케팅 목표
처음부터 4P와 연계하여 마케팅 목표를 설정할 수도 있고, 4P를 먼저 정리한 후에 설정할 수도 있습니다. 어떤 방식이든 전략을 수립하기 전에 마케팅 목표를 개략적으로 정리하는 것이 중요합니다. 마케팅 목표는 예산 및 콘텐츠 생성 프로세스를 포함하여 마케팅 계획의 다른 구성 요소에 주요한 영향을 미치기 때문입니다.
모든 목표는 가능한 한 구체적이어야 합니다. 마케팅 목표는 채널 또는 판촉 전술별로 구분하여 SMART 방식으로 설정하는 것이 중요합니다.
– Specific : 구체적이고
– Measurable : 측정가능하게
– Attractive : 매력적으로
– Relevant : 관련성 있게
– Time-Bound : 특정 기간안에
마케팅 목표의 우선 순위가 변경되면 언제든지 다시 돌아와서 이 목표를 수정할 수 있다는 것을 잊지 마십시오.
3. 마케팅 예산
마케팅 예산은 전략의 필수 요소입니다. 올바른 인재를 고용하고, 올바른 소프트웨어를 사용하고, 올바른 채널에 광고하고, 올바른 콘텐츠를 만드는 데 예산을 배분하지 않으면 마케팅 전략이 강력한 영향을 미치지 못할 것입니다. 투자 대비 높은 수익을 얻으려면 먼저 투자해야 합니다.
항상 작게 시작하여 한두 가지 노력에 예산을 집중시킨 후에 ROI가 나타나면 이를 기반으로 더 큰 예산을 투자하는 방식으로 진행할 수 있습니다.
4. 경쟁 분석
콘텐츠 마케팅 경쟁우위 분석 템플릿 (출처: 허브스팟) 경쟁사를 아는 것은 마케팅 전략을 세울 때 중요한 핵심입니다. 그렇지 않으면 측정 가능한 결과 없이 “허공에 찌르는” 것과 같은 위험이 있습니다. 더 나아가 경쟁업체와 비교해서 우리 브랜드를 충분히 차별화하고 있는지, 목표 고객의 관심을 효과적으로 끌고 있는지 여부 등도 제대로 파악할 수 없습니다.
경쟁자가 누구인지 이미 알고 있을 수 있지만 여전히 새롭게 등장하는 경쟁자를 파악해 내는 것이 중요합니다. 목표 고객의 관심과 참여를 얻기 위해 경쟁하고 있는 의외의 경쟁자를 발견하고 놀라게 될 수도 있습니다.
5. 세분화, 타겟팅 및 포지셔닝
STP(Segmentation, Targeting, and Positioning)는 “목표 고객에게 보다 관련성 있고 개인화된 메시지”를 전달하는 프로세스를 말합니다. 즉, 게시물과 광고를 임의로 게시하는 것이 아니라 타겟 고객과 공감할 수 있는 콘텐츠를 만들기 위한 체계적인 프로세스를 거치게 됩니다.
세분화, 타겟팅 및 포지셔닝 프로세스 중에 다음 세 단계를 수행합니다.
– Segmentation(세분화) 대상 청중을 식별하십시오.
이 프로세스에는 현재 고객을 인터뷰할 뿐만 아니라 시장 조사를 수행하고 구매자 페르소나를 생성하는 작업이 포함됩니다.
– Targeting(타겟팅) 대상 고객의 세그먼트를 타겟팅하십시오.
모든 사람에게 메시지를 보내는 것보다 높은 자격을 갖춘 소수의 구매자 그룹과 대화하는 것이 가장 좋습니다.
– Positioning(포지셔닝) 다른 브랜드와 비교하여 차별화되게 브랜드를 포지셔닝하십시오.
경쟁사보다 잘하는 것은 무엇입니까? 포지셔닝 맵은 마케팅 전략을 세울 때 필수적인 작업입니다.
경쟁사들의 위치와 우리 회사의 상대적인 위치를 지도상에 매핑해 보는 작업으로 시장을 객관적으로 파악하기 위해서 필요합니다.
6. 콘텐츠 제작
예산, 경쟁 전망 및 STP 정보가 있으면 이제 가장 중요한 단계인 마케팅 콘텐츠 생성을 수행할 때입니다. 그러나 이러한 노력을 전략적으로 수행하는 것이 필수적입니다. 고객의 문제를 해결하지 않는 의미 없는 콘텐츠는 만들 필요가 없습니다. 브랜드가 시장에서 높은 가시성과 인지도를 얻을 수 있도록 잠재 고객의 관심이 집중되고 있는 새로운 트렌드를 활용하는 것을 목표로 해야 합니다.
모든 콘텐츠 형식에서 경쟁이 치열해 지고 있습니다. HubSpot Research에 따르면 “마케터의 절반이 비디오를 사용하고 있으며 47%는 이미지를 활용하고 있으며 33%는 블로그 기사, 인포그래픽(30%), 팟캐스트 또는 기타 오디오 콘텐츠(28%)를 게시하고 있습니다.” 이 중 비디오는 ROI가 가장 높습니다.
숏폼 영상, 인플루언서 마케팅, SNS DM 등 ROI가 높은 콘텐츠 형식의 트렌드에 투자하는 것이 더욱 중요합니다. 마지막으로, 가장 검증된 콘텐츠 마케팅 기법 중 하나인 블로그 글쓰기를 잊어서는 안 됩니다. 특히 예산이 제한된 경우 가장 많은 리소스를 할당해야 하는 적절한 콘텐츠 형식을 파악하는 것은 중요합니다.
7. 측정항목 및 핵심성과지표(KPI)
마지막으로 마케팅 전략에는 전략이 얼마나 잘 작동하는지 이해하기 위한 지표와 핵심 성과 지표가 포함되어야 합니다. 선택한 KPI는 비즈니스 유형과 선호하는 고객 확보 채널에 따라 달라집니다.
KPI의 예는 다음과 같습니다.
- 고객 확보 비용(CAC, Customer Acquisition Cost)
- 자연유입 트래픽 (Organic Traffic)
- 전환율 (CVR, Conversion Rate)
- 마케팅 적격 리드 (MQL, Marketing Qualified Lead)
이제 마케팅 전략의 단계를 따르는 것이 왜 중요한지 살펴보겠습니다.
고객 중심의 마케팅 전략 수립의 중요성
강력한 마케팅 전략은 목표 고객에게 도달하기 위한 것입니다. 여기에는 브랜드에 대해 들어본 적이 없는 사람부터 반복 구매 고객에 이르기까지의 모든 고객들이 다 포함됩니다. 전략을 정의하지 않고 실행하면, 무엇이 효과적인 방법인지 파악하기 위해 시행착오를 거치는 과정에서 많은 비용과 시간 및 자원을 소모하게 됩니다.
성공적인 마케팅 전략을 수립하기 위한 7가지 주요 단계가 있습니다.
– 마케팅 계획 수립: 마케팅 계획을 세우는 과정입니다.
– 구매자 페르소나 생성: 구매자 페르소나를 만듭니다.
– 목표 정의: 달성하고자 하는 목표를 정의합니다.
– 도구 선택: 적절한 마케팅 도구를 선택합니다.
– 미디어 성과 리뷰: 기존에 집행하고 있는 미디어 성과를 리뷰하고 개선합니다.
– 미디어 캠페인 리뷰: 미디어별 집행 캠페인의 성과를 리뷰하고 개선합니다.
– 전략 실행: 수립한 전략을 실행합니다.
7 마케팅 전략 프로세스의 단계
1. 마케팅 계획을 세운다.
마케팅 전략을 수립하기 위한 계획은 어떤 것일까요? 마케팅 전략과의 차이점은 무엇인지 궁금할 것입니다. 마케팅 전략은 마케팅 팀이 특정 자원을 필요로 하고, 특정 조치를 취하고, 특정 목표를 설정하는 이유에 대한 개요를 제공합니다.
마케팅 계획은 해당 전략을 달성하기 위해 취할 구체적인 조치입니다. 어디서부터 시작해야 할지 모르겠다면 무료 마케팅 계획 템플릿 이 도움이 될 수 있습니다. 올바른 템플릿을 사용하면 해당 연도에 필요한 예산 수립과 개별 마케팅 채널에서 다양한 마케팅 활동을 실행하기 위한 마케팅 계획을 수립하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 이러한 모든 마케팅 활동을 중요한 회사 목표에 계속 맞추어 나가는 데 도움을 줄 것입니다.
2. 구매자 페르소나를 만듭니다.
타겟 고객이 누구인지 한 문장으로 정의할 수 있어야 합니다. 구매자 페르소나는 이상적인 고객을 보여주는 스냅샷입니다. 예를 들어, 메이시스(Macy’s)와 같은 백화점은 구매자 페르소나를 이렇게 정의했습니다. Budgeting Belinda: “저렴한 가격의 디자이너 제품으로 옷장을 채우고자 교외에 거주하는 30대 스타일리시한 노동계급 여성”으로 정의할 수 있습니다.
이렇게 명확하게 정의된 구매자 페르소나를 통해 Macy의 마케팅 부서는 Belinda에 사용하기 위한 예산을 책정하고 필요한 마케팅 활동을 정의할 수 있습니다. 구매자 페르소나는 연령, 직함, 소득, 위치, 관심사 및 문제를 포함하여 중요한 인구통계학적 및 심리학적 정보를 가지고 있습니다. 짧은 Belinda의 설명 문구에 이러한 모든 속성을 포함되도록 하는 방법에 주목하십시오.
펜과 종이로 구매자 페르소나를 만들 필요가 없습니다. 실제로 HubSpot은 자신만의 템플릿을 만드는 데 사용할 수 있는 페르소나 설정 무료 템플릿 을 제공합니다.
데이터 및 인공 지능을 통해 대상 고객을 식별, 이해 및 도달하는 데 도움이 되는 Versium과 같은 플랫폼을 사용할 수도 있습니다. 구매자 페르소나는 전략 수립의 핵심이 되어야 합니다.
3. 목표를 확인하십시오.
마케팅 전략 목표는 비즈니스 목표를 반영해야 합니다. 예를 들어 비즈니스 목표 중 하나가 3개월 동안 연례 회의에 300명을 참석시키는 것이라면 마케터로서의 목표는 월말에 온라인 등록을 10% 늘리는 것입니다.
다른 마케팅 목표는 브랜드 인지도를 높이거나 고품질 리드를 생성하는 것일 수 있습니다. 업계에서 마켓 리더십을 성장시키고 고객 가치를 높이고 싶을 수도 있습니다. 목표가 무엇이든, 목표에 따라 마케팅 조직이 내년에 이를 달성하기 위해 어떻게 노력할 수 있는지 파악하는 것이 중요합니다.
4. 적절한 도구를 선택합니다.
목표를 확인했으면 해당 목표의 성공을 측정할 수 있는 올바른 도구가 있는지 확인하십시오. 소셜 미디어 스케줄러와 같은 온라인 소프트웨어는 청중이 좋아하는 것과 싫어하는 것을 추적하는 데 도움이 되는 분석 기능을 제공합니다. 또는 블로그 및 웹 페이지 성능을 측정하기 위해 Google Analytics를 고려할 수 있습니다.
또한 목표를 SMART로 만드십시오. 그렇게 하기 위해서는 SMART 목표를 작성하는 방법과 무료 템플릿을 살펴보는 것을 권해드립니다. 다음은 마케팅 목표의 성공을 추적하고 측정하는 데 도움이 되는 몇 가지 도구입니다.
마케팅 허브를 사용하면 모든 마케팅 도구를 하나의 중앙 집중식 플랫폼으로 통합할 수 있습니다. 사용하기 쉽지는 않지만, 배워두면 매우 유용한 도구를 제안해 드립니다. 이 도구를 사용하면 블로그, SEO 및 라이브 채팅 도구로 사용자를 유치할 수 있습니다. 그런 다음 마케팅 자동화, 랜딩 페이지 빌더 및 리드 추적 기능을 통해 이러한 리드를 전환하고 육성할 수 있습니다.
맞춤형 보고 및 기본 제공 분석을 통해 데이터를 분석하고 다음 조치를 계획할 수 있습니다.
BuzzSumo를 사용하면 데이터를 분석하여 마케팅 전략을 강화하고 주도하는 동시에 업계에서 성과가 높은 콘텐츠를 탐색할 수 있습니다. 플랫폼을 사용하여 브랜드 도달에 도움이 될 수 있는 인플루언서를 식별하고, 댓글을 모니터링하면서 성과를 강화할 수 있는 추세를 파악할 수 있습니다.
5. 미디어를 검토합니다.
전략을 세우는 데 도움이 될 수 있는 미디어를 결정하는 단계입니다. 이 프로세스를 잘 수행하기 위해서는 트리플 미디어(페이드, 오운드, 언드) 관점에서 분석하는 것이 필요합니다. 페이드(Paid) 미디어는 타겟 청중을 유치하기 위해 광고비를 집행하는 모든 채널을 의미합니다.
여기에는 소셜 미디어, 검색 엔진 및 웹 사이트와 같은 온라인 채널과, 텔레비전, 다이렉트 메일 및 빌보드와 같은 오프라인 채널이 포함됩니다. 온드(Owned) 미디어는 웹사이트, 자사 블로그, 자사 SNS 채널, 팟캐스트, 전자책, 인포그래픽, 사진, 동영상 등 마케팅 팀이 만들어야 하는 모든 미디어를 말합니다.
언드(Earned) 미디어는 사용자 생성 콘텐츠를 말하는 또 다른 방법입니다. 소셜 미디어 공유, 비즈니스에 대한 트윗, 브랜드를 언급하는 Instagram에 게시된 사진은 모두 언드 미디어의 예입니다. 각 미디어 유형의 자료를 수집하고 통합해서 분석함으로써 전략을 극대화하는 방법에 대한 명확한 비전을 수립하는 것이 중요합니다.
목표에 맞지 않는 자원은 제거해야 합니다. 우리가 기존에 수행하고 있는 미디어의 관성에 빠지지 않도록 주의하시길 바랍니다. 항상 새로운 관점에서 각 미디어 채널의 효율성을 측정하고 필요없으면 미디어 집행을 중단하길 바랍니다.
6. 미디어 캠페인을 감사하고 계획합니다.
이제 어떤 콘텐츠가 도움이 될지 결정하는 단계입니다. 개별 미디어별로 달성해야 하는 마케팅 목표에 집중해서 분석해 봅니다. 예를 들어 블로그 게시물 끝에 CTA를 업데이트하면 이벤트에 대한 RSVP를 늘리는 데 도움이 될까요?
다음으로 구매자 페르소나를 살펴보십시오.
비디오 편집 소프트웨어 회사에서 일한다고 가정해 보겠습니다. 페르소나의 과제 중 하나가 동영상에 깨끗한 음향 효과를 추가하는 것이지만 이를 반영하는 콘텐츠가 없는 경우 Instagram용 15초 데모 동영상을 만들어 제품이 해당 문제를 얼마나 잘 해결하는지 보여줄 수 있습니다.
마지막으로 콘텐츠 제작 계획을 수립합니다. 계획에는 각 콘텐츠에 대한 주제 클러스터, 목표, 형식 및 채널이 포함되어야 합니다. 구매자 페르소나를 위해 어떤 문제를 해결하고 있는지 포함해야 합니다.
콘텐츠 생성에 대한 아이디어나 콘텐츠 계획을 만드는 방법에 대한 자세한 내용은 콘텐츠 생성에 대한 최고의 가이드를 확인하십시오.
7. 마케팅 전략을 실행하면서 결실을 맺으십시오.
마지막 단계는 모든 것을 통합하고 계획에 작업을 할당하는 것입니다. 이 시점 마케팅 전략이 실행되는 과정을 분석하고 시각화 하는 방법이 필요합니다. 캠페인 실행에 필요한 단계를 설명하는 문서를 작성하고, 전략을 정의하십시오.
이 문서를 작성할 때 장기적으로 생각하십시오. 표준 전략 문서는 12개월입니다. 이 구조화된 타임라인은 전략적 마케팅 실행의 기준점이 되어야 합니다. 예를 들어 비디오 소프트웨어 회사로 돌아가 봅시다.
아마도 1월에 사용자를 위한 내보내기 프로세스를 개선하는 소프트웨어 업데이트를 시작할 것입니다. 4월에는 구매자 페르소나에게 편집 용어를 설명하는 eBook을 게시하고 9월에는 다른 소프트웨어와의 통합을 시작할 계획입니다.
각 회사별 디지털 마케팅 전략은 비즈니스에 따라 다르므로 표준 전략 문서도 기업별 특성에 따라 달라질 것입니다. 이렇게 수립된 마케팅 전략은 각 단계에서 정의한 세부 정보가 포함되어 있으므로 상호 연계성을 갖게 됩니다.
마무리 하며
지금까지 완벽한 마케팅 전략을 수립하기 위해 필요한 7단계 과정과 마케팅 전략 프로세스를 상세히 살펴보았습니다.
마케팅 전략 수립 7단계
- 마케팅 믹스(마케팅의 4P)
- 마케팅 목표
- 마케팅 예산
- 경쟁 분석
- 세분화, 타겟팅 및 포지셔닝
- 콘텐츠 제작(유행 콘텐츠 포함)
- 지표 및 핵심 성과 지표
마케팅 전략을 수립하기 위한 7단계 프로세스
- 마케팅 계획 수립: 마케팅 계획을 세우는 과정입니다.
- 구매자 페르소나 생성: 구매자 페르소나를 만듭니다.
- 목표 정의: 달성하고자 하는 목표를 정의합니다.
- 도구 선택: 적절한 마케팅 도구를 선택합니다.
- 미디어 성과 리뷰: 기존에 집행하고 있는 미디어 성과를 리뷰하고 개선합니다.
- 미디어 캠페인 리뷰: 미디어별 집행 캠페인의 성과를 리뷰하고 개선합니다.
- 전략 실행: 수립한 전략을 실행합니다
명확한 전략과 목표 설정에 기반해서 의미 있는 실행을 반복하면서 성장장하는 마케터가 되시길 바랍니다.
